このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ 神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。
実践ニュースレターvol.29
2000年11月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.29号です。
この号は、本文13ページと資料14ページの構成になっています。
その中から、いくつかのノウハウをピックアップしたいと思います。
内容1：トップセールスマンになるには殿様バッタになること
今回は、vol28の記事の続きを解説していきます。
前回トップセールスマンになるには、「お客様の言いなりになってはいけない」ということをお伝えしました。
残念ながら、営業マンには「顧客に気に入られる＝仕事をもらう」ために言いなりになる人がほとんど。
営業において、お客を説得することよりも重要なのは、お客を見極めることです。
具体的には、以下の3つのポイントを見極めましょう。
- お客が自分の商品を必要であり、買いたいと思っていること
- お客がじこの商品を買う予算があること
- この取引をすることで、売り手および買い手の双方にメリットがあるかを確認すること
これらの条件に当てはまらない顧客は成約する可能性が低いため、早めに見切りをつける。
そして、本当に買いたいと考えている客にフォーカスすることがトップセールスマンになる近道なのです。
買う可能性の高い顧客は全体の約5%
営業において、顧客を説得するのではなく、買いたいと考えている顧客を見極めることが重要です。
100人の顧客がいれば、少なくとも2〜3人（通常は5人）くらいは迷うことなく購入の意思があります。
営業マンの失敗は、これらの顧客を見分けられないことから生じます。
つまり、重要なのはすでに購入意思を持つ顧客を見つけ出し、フォローアップして成約に結び付けることです。
もちろん、残りの95人も将来の買い手になる可能性は秘めています。
たとえば、ニュースレターなどでフォローすればさらに15～20人くらいは成約できるでしょう。
しかし、「いま買いたい顧客」ではないから、タイミングを間違えると逃げてしまうので、説得してはいけないのです。
営業マンの仕事は、可能性の低い客を見極めて効果的にアプローチすることです。
特定の顧客に適切にアプローチすることができない営業マンは、たとえ多くの顧客を追いかけても成功しません。
購入意欲の顧客を見極めるセールストーク
営業マンは顧客から白黒ついた答えをもらうことが、営業をストレスなくすることのポイントです。
具体的に、トップセールスマンが白黒ついた答えをもらうためのセールストークを紹介します。
ある自己啓発プログラムを販売するテレアポ営業の例です。
①営業マンは、顧客に対して自己啓発プログラムを購入したいかどうか直接的に尋ねます。
営業マン「社員をやる気にさせ、設定した目標を最短距離で実現するプログラムですが、このようなプログラムは購入したいですか？それとも必要ないですか？」
②顧客の反応によって興味を持っているかどうかを見極め、興味を持っている場合にはアポイントメントを取るよう誘導します。
顧客「購入したいとは思うよ」
営業マン「それなら、伺ってご説明できますが、どうしますか？」
多くの営業マンはこの営業法は顧客に逃げられると思って怖いと感じるはず。
しかし、真剣な顧客ほど営業マンから切られたら困るので、必ず「困る」と言ってくるのです。
このアプローチなら、ふさわしくない場合にはバッサリ切ることが目的なので、「いいえ」の返事をもらっても、気持ちよく次の顧客にアプローチできますよ。
見込みの精度をさらに高める質問
見込みの精度を高めるためには、アポの前に3つの確認事項を提示し、お互いに取引するメリットがあるかどうかを判断しましょう。
顧客がこれに同意した場合のみ、営業マンは訪問するという高飛車なアプローチです。
実際のトーク例を紹介します。
営業マン「お伺いする前に、3点ほどご確認させていただすたいのですが、よろしいでしょうか?」
見込客「いいですよ。」
営業マン「お伺いする目的は、営業することではありません。お互い取引するメリットが生じるかどうか判断するためですが、よろしいでしようか?」
見込客「それは、いいですよ。」
営業マン「お互い取引するメリットが生じるかどうか判断するために、じゃまの入らない1時間ほどの時間が必要でが、ご用意いただけますか?」
見込客「う~ん、まあ、いいでしょう。」
営業マン「お話の結果、私どもで、御社がご満足される条件をすべて満たしたご提案をした場合、どうされますか？」
見込客「それは取引しましょう。」
つまり、ポイントは以下の3つ。
- 双方が取引するためのメリットがあるかを判断するのが目的
- 1時間集中して話せる環境をつくること
- 先方の満足する条件がすべて満たせたら取引すると約束する
信じられないかもしれませんがこの方法を使えば、訪問する価値のある見込み客だけに時間を費やすことができるので、ぜひ実践してみてくださいね。
効率的なトークで営業効率を上げよう
このトークのポイントは、双方にとってメリットのある取引かどうかを判断するために、条件をクリアできるかをテレアポの時点で確認することです。
では、「検討する」と言う顧客はどう対応するべきでしょうか。
満足する条件をすべて満たしても検討する理由は、以下の2つ。
- 購買決定者ではない
- 相見積もり
つまり、時間を使っても成約率は低いため、以下のように対応します。
①営業マンは時間を無駄にしないために、相手が契約の可能性が低い場合には訪問しないように徹底します。
営業マン「御社が満足する条件をすべて満たした提案を、私どもが差し上げた場合、どうされますか?」
相手が契約の可能性が低い場合には、訪問する価値がないと判断し、無駄な時間を省くことができます。
この方法を実践することで、営業効率が向上しトップセールスマンに一歩近づきますよ。
まとめ
今回は、トップセールスマンのテレアポの方法を紹介しました。
今までとやり方を変えることは、初めは怖いと感じるはず。
でも、この方法に切り替えるだけで「お願い営業」から卒業し、トップセールスマンに近づきます。
ぜひ、明日から実践してみて下さいね。
