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このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ　神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。

実践ニュースレターvol.21

2000年3月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.21号です。

この号は、本文12ページと資料27ページの構成になっています。
その中から、いくつかのノウハウをピックアップして紹介しますね。

ぜひマーケティングの参考にしてください。

内容１：パクリが失敗する理由

成功例をそのまま真似しても不思議とうまくいきません。

同じようなチラシがあったとしても、顧客にも第６感があって嘘がバレバレだったりします。

たとえば、お客様の声を掲載するときに顔写真を載せることもありますよね。

パクリで作った会社のチラシを見ると「こんなに上手な笑顔をつくれない」「胡散臭い」と感じてしまうとのこと。

真似された元のチラシは、「社長の顔写真を載せるにも表情を何ポーズも撮ってチラシによって顔写真を使い分けている」ほど細部にこだわって作っていました。

つまり魂を入れてこだわって作ったチラシは、顧客にもその熱意が自然と伝わるのです。

  • 成功する人に共通する資質：常に考えていること
  • 失敗する人に共通する資質：自分で考えず、人のせいにする

要するに、真似するだけではなく自分の気持ちを入れた内容にすることやはりが重要ですね。

内容２：リピート購入率を上げる方法

商品やサービスを売る上で、重要なポイントとなるリピート購入率。

今回は、あるアトピーによく効く紀州備長炭関連の商品を通販している会社の例を紹介します。

この会社の問題点は「よく効きすぎる商品なので１回で治ってしまう」こと。

お客にとって効き目がいいのは良いことですが、これでは商売にならないですよね。

具体的な方法は以下の資料を見てください。vol21のリピート購入率を上げる方法

書いてあることは以下のような内容です。

  1. 「備長炭がどれだけアトピーに効果があるか」を書いた本をプレゼントすると公表する。
    ※本当は全員プレゼントのところ、抽選プレゼントor応募者全員とABテストする
  2. プレゼントはお試しセット販売のみにチカラを注ぐ（申込ハガキ・お客様の声）
  3. お試しセットの注文がきたら、本品購入してもらう仕掛けを入れて送る。
    このとき期限付き特典申し込みハガキを同封する
    ※無料相談電話・担当者の顔写真入り説明書で安心感を与える
  4. お試しが届いたタイミングで使い方の説明電話をする（売り込みはNG）
    ※顧客の温度感、真剣度のランク分けをして以降のアプローチの参考にする
  5. ③で同封した期限付き申込ハガキの締切前、本品申込のない顧客に期限切れの電話をする
    ※あくまで売り込みはしないことで信頼関係を築く
  6. 本品申し込みがきたら、サンキュー電話をかける
    内容はお肌の調子の確認、使い方のアドバイスをするとともに、あまり商品を使いすぎないように注意すること。
    ※受注時にお届け希望時間を聞くことで、留守や電話不在のロスを防ぐ。

この仕組みを駆使することで、リピート購入率を格段に上げることに成功しています。

具体的には、通常サンプル提供後の成約率が良くて「20％」前後なところ、紹介した会社の成約率は「47.6％から75.2％」。

ここでいうリピート率は30日後でも60日後でも、リピート率が増えています。

これは、商品を使い切ったからリピート購入したのではなく「買う量が増えた」「買う商品数が増えている」ということです。

内容３：オファーは「どういうか」よりも「何をいうか」

あるセミナー集客DMのオファーの成功例を紹介します。

vol21のオファーの方法

このDMのポイントは以下のとおり。

①無料手相リーディング
※下部の「1月23日までにお申し込みされた方は、当日手相リーディングを無料で受けられます」

②保証付き
※自己投資/２万円（もしご満足いただけなければ、その場で全額お返しいたします）

③申し込み
※申し込みしやすいようにファックスで受付

①②は見てわかる通り、「反応しなければもったいない」ですよね。

どんなに文章をいじってセミナーの内容を価値あるように見せても、このオファーにはかないません。

つまり、本来は「どういうか」よりも「なにをいうか」を大切にすることが重要です。

まとめ

今回は、以下の内容について紹介しました。

  • パクリが失敗する理由
  • リピート購入率を上げる方法
  • オファーは「どういうか」よりも「何をいうか」

成功例はうまく取り入れることは重要ですが、真似をしてもうまくいきません。

常に自分の商品・サービスには何が重要か考えて行動してくださいね。

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