review the 顧客獲得実践ニュースレターvol.06

このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ　神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。

実践ニュースレターvol.06

1998年12月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.6号です。

この号は、本文8ページと資料10ページの構成になっています。
その中から、いくつかのノウハウをピックアップしたいと思います。

内容１：商品は単品売りに注力すべし

商品は単品勝負をすることに注力すると、成約率が格段に上がるのです。

たとえば、お店とお客様の立場に立って考えてみてください。

お店は多くのお客様を獲得するためにさまざまな商品を取り揃えます。

お客様がお店に買い物に来て、特定の商品（ここではAとします）を買いたい場合、商品を他の店舗と比較しますよね。

買い物をするとき、お客様は商品に対して単品としての関心しかありません。

つまり広告やDMを出す場合、単品を売ることに注力することが売上アップの近道です。

実際に単品売りにすることで、３倍成約率がアップした企業もあります。

お客様は面倒な選択はしたくないと考えていることをお忘れなく。

単品売りができた後、やっと他の商品をどう売っていくかを考える「顧客の教育システム」を構築に入れるのです。

まずは単品を売ることに注力しましょう。

内容２：フロントエンド商品はインターネットでリサーチ

単品売りすることで成約率が上がることがわかったので、次に考えるのは売るべき商品の選定です。

効率良くリサーチするならインターネットを活用しましょう。

具体的には、ホームページでプレゼント懸賞を行って反応が良い商品を見つけるのです。

応募件数が多い商品が売れる商品なので、その商品を広告として出せば最も集客できますよ。

そして、次に顧客に主力商品をプレゼンしてほかの販売につなげることが大切です。

どれをフロントエンド商品にすべきか悩んでいるなら、インターネットを使えば効率よくリサーチできますよ。

内容３：広告の目的は電話をかけさせること

反応を得るための広告の目的は、電話をかけさせることです。

興味をあおるだけで、一切売り込みしないことが大原則。

１つ例を出してご紹介します。

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この広告のポイントは、説明は簡潔にして答えを載せないことです。

答えを載せてしまうと売り込みになってしまい、お客様の興味を途切れさせてしまいます。

大切なのは販売ではなく電話をかけさせるステップで、それができれば販売のための顧客情報（住所・氏名）を得られます。

もしスペースが余ったら、次に重要なのが以下です。

  1. 見ることで読者にメリットを与えること（商品説明はしない）
  2. 読者の声
  3. レポート表紙の写真

商品や事業説明はしないことが鉄則です。

あくまでもレポートを読む行動に繋げましょう。

内容４：アンケートの返答率を上げる方法

アンケートの返答率を上げるには、住所や氏名を必ず手に入れるシステムを作りましょう。

１つ失敗例を挙げてご紹介します。

以下のはがきの中央にアンケートの何が失敗でしょうか。

画像：失敗例

アンケートには「年収」「年齢」「家族構成」「購入時期」など、営業（会社側）が欲しい情報で作られています。

お客様の立場に立って考えてみると、根掘り葉掘り聞かれたらいやな気分になるでしょう。

大切なのは、お客様にアンケートを書くメリットを与えること。

「アンケート記入で全員にプレゼントがあるので送り先を記入ください」と目立つところに書くだけでいいのです。

電話の問い合わせであれば、「新規のお客様にプレゼントをお送りしているのですが、どちらに送りましょうか？」と聞きましょう。

まずは住所・氏名を聞くという入口に立つことが大切ですよ。

内容５：商品を売る方法は広告にヒントがある

商品を売る方法は、実際の広告にヒントが散りばめられています。

今回は３つの広告を例に解説するので、参考にしてみてくださいね。

①青汁のチラシ：お得感とアンケートの活用

青汁のチラシにはポイントが２つあります。

  • サンプルを７パックと表示してお得感を与える
  • アンケートで健康問題を解決できることをアピール

まずサンプルの表示が「７」と表記されていること。

これは、「7日分１パック」より「１日分７パック」のほうが多い印象を与えられ、お得感があるからです。

また、サンプル申し込みアンケートも巧みに心理的誘導が働いています。

健康食品なので、○○に効くと明記してはいけない。

ところが、アンケートで青汁を気になっている理由として健康問題を扱うことで、暗に肝臓や胃腸に効果があると伝えられるのがうまいポイント。

②投信会社の広告：記事風広告

この広告では、記事をうまく取り入れています。

記事風広告は、目立つので注意を引き、信頼性を高める効果がありますよ。

③健康商品：ネーミングは不真面目のほうが目を引く

ネーミングは不真面目のほうが時には効果があります。

健康食品は効果を明記できないので、売りにくいという意見がありますが工夫次第で買いたくなるのです。

たとえば、「お嬢さまくさい」というネーミング。

具体的な治療効果は書いてなくても、思わず興味を引く効果がありますよね。

ネーミングは商品購入の心のバリアを下げる効果がありますよ。

まじめになりすぎず、時には違う面からアプローチすることも検討しましょう。

まとめ

今回は、商品の売り方や広告から売るためのアイディアをご紹介しました。

ぜひマーケティングの参考にしてみてくださいね。

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