アイキャッチvol12

このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ　神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。

実践ニュースレターvol.11

1999年5月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.11号です。

この号は、本文12ページと資料16ページの構成になっています。
その中から、いくつかのノウハウをピックアップしたいと思います。

内容１：電話広告の購買が決まるタイミングは第一接触段階

実は電話広告の購買が決まるタイミングは、第一接種段階です。

電話広告は最初から商品やサービスを購入することが前提なので、他社と大きく差が広がるポイントになります。

今では電話帳の広告は少ないですが、インターネット広告でも同様に言えることなので参考にしてくださいね。

ある英会話スクールの例で具体的に紹介します。

お客さんの行動パターンは以下のように進むことが多いです。

①電話帳をみて、大きい広告の会社３社の英会話スクールをピックアップ

②それぞれの会社に電話をかけて資料請求する

③資料請求した会社の中からどこの英会話スクールにするか決定する

ここで大切なのは、資料請求をする電話1分程度で購買決定されてしまうということです。

間違っても「資料をお送りするので、住所とお名前を教えてください」という普通の対応はNG。

具体的にどのような対応がいいかを電話で再現すると、以下のとおり。

①「今回はどのような意図で英会話スクールを探しているんですか？」

②「浦和でプライベートレッスンをやっているのは、うちだけですよ」

 

①では、どんなニーズを持っているかを聞き出しています。

何が目的かはっきりさせることで、相手の希望に沿った提案ができますよね。

②では、ライバルの商品構成をよく勉強しツボにはまった提案になっています。

ライバルの販売の仕方や内容を把握することで、強みをうまくアピール。

他の英会話スクールと同じでは申し込みはしてもらないので、いかに工夫するかがポイントです。

資料請求の電話で他社と差をつけるには？

資料請求の電話で他社と差をつけるには、自分がお客さんだったらこういう対応されるといいなと思うことをやることが大切です。

英会話スクールの例でいうと、購買決定すると決めたAさんは資料請求した人・生徒500人全員を覚えていました。

顧客からすると、一度しか電話してないのに覚えてもらったらそれだけで加入する人も多いのでは。

英会話スクールの授業は３社もほとんど変わらないので、この少しの違いが圧倒的な差になります。

大切なのは、電話がかかってきた時点でレースがスタートしているということです。

内容２：お客様の声の効果的な見せ方

お客様の声を効果的に見せる１つが、圧倒的な量です。

巨大な用紙にお客様の声を掲載

たとえば、巨大な用紙に表裏ぎっしりとお客様の声を載せること。

これのポイントは、以下のとおり。

  • 資料の大きさや形式にこだわる
  • 封筒から出したときのワクワク感

封筒を開いたとき、資料の内容ではなく圧倒的な量で反応は大きく変わってきます。

お客様の声を内容だけでなく、体験として感じさせられるかがポイントです。

大きい用紙であれば、開くのに時間がかかり内容の量が多くて圧倒されるという体験。

このことで、より真実味が増して伝わるのです。

まとめ

今回は、電話広告のポイントとお客様の声の効果的な見せ方についてお伝えしました。

英会話スクールを例に紹介しましたが、住宅メーカーやエステ、法人向けの商品でも同じことが言えます。

ぜひ参考にしてマーケティングに活かしてくださいね。

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