review the 顧客獲得実践ニュースレターvol.03 ｜お客様をつくる手書きニュースレター＆手書きチラシ作成支援

このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ　神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。

実践ニュースレターvol.03

1998年9月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.3号です。

この号は、本文5ページと資料7ページの構成になっています。
その中から、いくつかのノウハウをピックアップしたいと思います。

内容１：広告媒体の信頼性がない場合に、どうやって対処すればいいのか?

広告媒体において、信頼性が高まる場合があって、その一つが、マスコミに記事として取り上げられた場合です。

それはなぜなら「この会社は、立派なことをしているために、記事に取り上げられた」と一般の人は思うからです。マスコミの記事を読んだ方の多くは、「この会社は、マスコミにでるくらいだから、安心だろう」と考えるそうですが、これはよく理解できます。

普通の広告がマスコミの記事に比べて不利になるのは、すべての広告が基本的に売り込みですから、「なんか売りつけられるぞ」という警戒心が生まれることから、お客様との関係がスタートするからです。

また一般的に住宅のように高額商品になればなるほど警戒心が強くなりますので無料〇〇というオファーを広告に掲載してもその成約率でさえ低くなります。

信頼性のないチラシなどの広告媒体は、いってみれば「向こうから売り込みにくる」媒体ですから、急にドアをノックされて、営業マンに売り込みをされるくらい警戒心を持たれてしまうものです。

ですから、チラシを利用して資料請求してもらったり、注文してもらうために、より信頼性を得るためのエ夫が必要になるそうです。

信頼性を得るための工夫として、まず必要なのは、神田氏が常に強調している「お客様の声」です。

この頃から、すでにお客様の声の重要性を強調されています。

また、お客様の声を募集するためにはお客様にアンケートをとるか、訊く、しかないわけですから、実践会会員の中から効果的なお客様の声募集のアンケートなどが報告されるようになってきました。

また、フリー-ダイヤルを使うのも、信頼性を高めるために手っ取り早く効果があるので、媒体としての信頼性が低くなればなるほど、フリーダイヤルは導入した方がいいとも語っています。

内容２：新規事業の立ち上げを考えている会員の方

この当時、新規事業を立ち上げる場合、神田氏であれば反応率の高い業種から参入を考えるというお話です。

新規事業の立ち上げを検討している方から「今後、こういった商品を売っていこうと思うのだが、どう売ればいいのか」と相談を受けることがあるそうですが、ただし、この発想自体にある意味リスクを背負っていることになるそうです。

それは「市場ありき」ではなく「商品ありき」なわけで、「『商品ありき」の新規事業は失敗の確率が高く、特に低成長時代には、せっかく商品を作っても売れないことが多いそうです。

「どうやって市場があるかどうかを見分けるのか」に対しては、最も手っ取り早いのが類似商品の広告反応率を見てそれが高いものを選択することだと。

逆に広告を出して反応がないということは、営業マンが売っても、店で販売しても、なかなか売れないということで、険しい山を上っていく作業になるとのことで注意を促しています。

内容３：チラシで反応を得るために

チラシおよびその他の広告で反応を得るための基本です↓

広告への反応件数=広告媒体およびスペース×コンテンツ(内容)×レスポンスデバイス(返答方法)

この基本をペースに、チラシの反応を高める方法を、ある会員様のチラシを添削しながら説明をされていました。その添削内容となぜそうなのかという考え方だけでも役に立つと思いますので、以下掲載しています。

添削したチラシは、神田氏が大手住宅メーカー本社に依頼されて作ったチラシで、現場見学会に集客するためのチラシ
改善前のチラシの反応率：2万枚配って、2組の来場者、1件の問合せ
改善後のチラシの反応率：2日間で来場者6組、3件の問合せ、ハガキでの資料請求2件

チラシの改善点１「見出しに、必ずオファーをいれる」
これは最も重要な点。「チラシを配ったが、まったく反応がなかった」という場合、ほとんど見出しにオファーがないので、チラシを見る側にとって、「どんな得が自分にあるのか」分からないので、ゴミ箱へ直行する。
何よりも最も目立ち、強力な言葉は「無料」。この言葉を使わない手はありません。そこで「現場見学会」が「開催中」という切り口から、「家づくり人勉強会」に「無料」で「ご招待」するという切り口に変更することでオファーにした。
商品の選択基準に対するニーズを理解する
「いつか、商品を購入しよう」と考えている人のニーズと、「いま、商品を購入しよう」と考えている人のニーズは全く上異なる。前者は「商品をどのように選択したらいいか」という判断基準に強い関心があるから、「いつか購入しよう」というお客さんを集めるためには、まず彼らの立場にたってあげる必要がある。
どんな業界でも、商品選択基準を分かりやすく、お客さんに説明することにより、お客さんを集めやすくなる。例えば、医師、税理士、リフォーム、学習塾、保険代理店など、ほとんどの業界で、お客さんは「何をどのように選んだら、いいのか」を求めている。
「問題の提示」「問題の角りたて」「解決策の提示』という公式を使う。
お客さんの行動を起こす方法のーつの方法です。[情報が池溢していて、一体何を信じていいのかわからない」というのが問題の提示で、「こうした悩みを解決していただくため、各地で家づくり勉強会を開催しています。」が解決策になる。
お客さんの反論をあらかじめ考え、それに対する対応をとる。
お客さんは広告を見ながら「広告では、こういっているけど、実除は、こんなはずはない」と思いながら裏を読んでいるから、その心理を逆に利用する。例えば、「家づくり勉強会?どうせ売り込みに決まっているよ」という心の反論は予期できるので、あらかじめ対策を考えておく。例えば、「売り込みではないことを、私がお約束致します。広告に惑わされない確かな知識を得ていただくことが目的です」というように反論への対応をチラシの中でしておく。
こうした反論への対応がとれていないと、反論が起こった時点で、ゴミ箱に捨てられてしまうわけです。当然いくつもの反論があるはずだから、その反論の一つーつを潰していく。