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このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ　神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。

実践ニュースレターvol.09

1999年2月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.9号です。

この号は、本文11ページと資料18ページの構成になっています。

その中から、いくつかのノウハウをピックアップして紹介しますね。

内容１：お客さんを紹介してもらう方法とは？

どうにかして顧客を増やしたいと思った時、１つの方法として紹介キャンペーンがあります。

すでに行っているケースが多いですが、効果が出ていないことが多いのではないでしょうか。

結論から言うと、紹介がうまくいかないケースの多くは紹介依頼の仕方が悪いということです。

たとえば、以下の例をみてください。

・化粧品：自分がきれいになる方法を教えたくない
・塾：勉強できる秘密を人に教えたくない

と紹介を渋るケースがありますが、これはごく一部。

中には同じ化粧品を使って話す仲間が欲しい人、気の合う友達と一緒に塾に行きたいと思う人もいます。

このような紹介してくれる顧客を狙って、うまく紹介依頼をしていくのが重要です。

紹介キャンペーンがうまくいかない理由は大きく２つあります。

ひとつは紹介キャンペーンのお知らせに飽きているからです。

たとえば、使っている歯磨き粉の箱に「商品についてのお問い合わせ・ご相談は」と書いてあるのをよく見かけますよね。

メーカー側はお客様の声を集めたいと思っていても、顧客側は同じことを書いてあるので興味がわかず誰も電話をかけません。

ふたつ目は、顧客にとって紹介は面倒くさく慎重になるものだからです。

たとえば、以下のようなケースが考えられます。

・無理やりな営業を行われる
・忙しいときに電話をかけてくる
・しつこく連絡される

紹介する側はこのようなことがあれば友人を無くしたり、嫌な思いをさせるのではと不安に思うので単純な紹介キャンペーンではうまくいきにくいのです。

紹介キャンペーンを成功させるためには？

紹介キャンペーンを成功させるには、以下の３つのポイントがあります。

・紹介依頼を独立して行うこと
・顧客が紹介するときの行動を予測する
・紹介する罪悪感を払拭させる

それぞれ詳しく解説します。

紹介依頼を独立して行うこと

まずは紹介依頼を独立して行うことが重要です。

通常の紹介キャンペーンでは、申込書と一緒や配送した荷物の中に同封されていますが、これではうまくいきません。

紹介してほしいなら、紹介を依頼する手紙を単独で送ってきちんと説明することが大切。

紹介文には、以下のような説明を入れましょう。

・紹介してほしい人・紹介してほしい理由
・紹介するメリット
・紹介しないデメリット
・紹介することで友人にどのような連絡がいくか
・友人に迷惑をかけないことの約束と対策

より具体的に書くことで紹介してほしい気持ちやメリットを伝えましょう。

顧客が紹介するときの行動を予測する

次に、顧客が紹介するときどんな相手にどのように紹介するのかを予測しましょう。

たとえば、女子高生なら「学校で友人にこんなキャンペーンがあって、加入すると無料で○○がもらえるよ！」と話しながら紹介しますよね。

それなら無料キャンペーンで何かを渡せばうまくいくのでは？と推測できます。

しかし、40～50代になると紹介特典だけでは紹介できません。

そこで大事なのが次に紹介する罪悪感を払拭させることです。

紹介する罪悪感を払拭させる

紹介する側にもメリットがなければ紹介しないですが、ついて回るのが罪悪感です。

紹介した自分が特典を得る代わりに友達を売ることの逃げ道を作りましょう。

たとえば、特典として以下の２つを書きます。

紹介キャンペーン

・優待割引クーポン券5000円
・特典と同等の金額を、慈善団体にあなた様の名前で寄付致します

そうすると、紹介を依頼する会社も紹介する自分も利益のためではないという言い訳ができるわけです。

優対割引券か寄付なのかは友人にわからないので、紹介しやすくなりますよね。

最後に紹介キャンペーンの注意点として、紹介だけで割引券プレゼントというキャンペーンは気を付けて行いましょう。

母数は集まりますが成約率は低いので、割引券の金額を低くするなど対策が必要です。

内容２：よい小冊子のポイント

小冊子は、心のバリアを築かれるまえにお客さんを安心させることが目的です。

間違っても商品説明や優れている点を書く教科書ではいけません。

読んでワクワクする物語を通して、営業マンと会っているような疑似体験をさせることが重要です。

小冊子に書くべきポイントは、大きく２つあります。

・トップセールスマンが話していることを書く
・タイトルで顧客のハートを動かす

売れている営業は商品説明をせず、世間話をするのです。

なぜなら、商品を売るにはまず共感を得ることが重要だから。

そして、大切なのはタイトルで顧客のハートを動かすことです。

小冊子というとページ数が多いことに注目しがちですが、イメージはレポート。

例として保険を売りたいとします。

この場合、「保険を選ぶための小冊子」よりも、「家計を節約するためのポイント」や「保険代理店や教えたくない保険選びのコツ」を作ること。

ページ数が多くても読まないですが、タイトルだけで読みたいと思わせるのがポイントです。

できれば独自のレポートや小冊子をつくることが理想ですが、難しければビデオもおすすめ。

難しく考えることはなく、講演会の様子を撮影するだけでいいのです。

ビデオであれば、10万円ほどあればできるので簡単お手軽に小冊子の代わりが作れますよ。

まとめ

今回は、紹介キャンペーンを成功させるコツと小冊子のポイントをお伝えしました。

やってみたけどうまくいかないという人は、ぜひこの記事を見て改善してみてくださいね。

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