review the 顧客獲得実践ニュースレターvol.02 ｜お客様をつくる手書きニュースレター＆手書きチラシ作成支援

このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ　神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。

実践ニュースレターvol.02

1998年8月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.２号です。

この号は、本文7ページと資料22ページの構成になっています。
その中から、いくつかのノウハウをピックアップしたいと思います。

週刊ダイヤモンドの特集記事「小予算で優良顧客が集まる画期的なノウハウ」の要約版として「明日からでも使える7つの秘策」という切り口で、まとめなおしたことについて記載されています。

その記事中に事例として、ある携帯電話販売会社取り上げていました。
今と違い、当時の販売商品はスマホでなく知る人ぞ知るあのPHSです。

さて、この会社はある「仕掛け」で770%の成長を達成できていまして、その重要なノウハウを掲載しています。

その「仕掛け」です。

当時、PHSの無料モニターを募集のチラシを配布しており、500枚のチラシを駅前で配って、20件の成約を得ていたそうです。しかも毎日、先着100名の限定にしたいたそうです。

当時は、PHSを無料で配るというのは、まだ目新しい時期でした。震災の影響もあり、PHSという通信機器はただでさえニーズがあり、そのように人を引きつける商品であることに加えて、無料モニターを行ったという、２点が重要な要素となり、成約率が極めて高くなったと評しています。

このチラシには、ダイレクトレスポンス・マーケティングの法則の法則が3つ使われています。

「x月x日まで」「『先着xxx名」というのは必ず効果があり、これにより購買意欲が高くなっているとのことです。このようにチラシの内容が、うまく購買意欲を刺激するようになっていました。

さらに、その後のフォローの仕方にも注目しています。

「モニター後、継続使用する人がほとんどだった」という話を聞いたことがあると思いますが、大抵の場合、これはウソだと。品質がいいから返ってこなかった、ということですが、実際はそんなに廿くはないということ。

食洗器などの耐久消費財の場合、3割、4割は返品されるそうで、この携帯電話販売会社も同様に、保証金を返してもらいたくて、4割近くの方がPHSを返しにきたそうです。

このPHSを返しにきた人を、どのようにして成約させていたかは以下のとおりです。

まず「モニター有難うございました」といって、全額そのまま返します。
その後、型事コロンボがよく使うあの言葉を言います。
「ああ、ひとつ忘れていました…」というヤツです。「ところで、モニターをされていた方だけ限定の優待サービスがあります。最新式のPHSが5.000円でご利用できます。今、どのお店でも、20,000円前後で販売されている機種ですよ。」

このように新しい機種を勧めたところ、返品率が10%まで下がったそうです。

返品率が30%…40%では、とてもビジネスになりませんが、それを10%まで下げる「仕掛け」を作ったことが大きな成功に繋がった、そういうノウハウとのことです。

当初、駅前でモニターを募集するという、１ステップのマーケティングを行なっていましたが、その後、アンケートを取った上で、無料モニターを案内するという２ステップのマーケティングに変更しました。

その時に、見込客に送った無料モニターの案内ハガキもまた肝で、「〇〇様、おめでとうございます。
PHSの無料モニターーに当選しました！」というおめでとう商法というものです。

〇〇様のところには、個人名が入りますが、これがあるのとないのとでは成約率がかなり異なったとのことでした。

神田さんは、このノウハウで、あるお願いを会員全員にしていました。

それは、「PHSだから、うまくいった。自分の業界に当てはまらない」と考えないで欲しい、ということです。この「仕掛け」はどの業界でも、応用がききます。

時代は変わっても、顧客の購買心理は変わりませんから、今も工夫すればいろいろと利用できそうですね。