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このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ　神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。

実践ニュースレターvol.27

2000年9月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.27号です。

この号は、本文12ページと資料41ページの構成になっています。
その中から、いくつかのノウハウをピックアップして紹介しますね。

ぜひマーケティングの参考にしてください。

内容１：トップセールスマンが使う営業電話のテクニック

実際、営業で苦手なことを聞くと「営業電話」と答える人も多い。

たしかに、忙しい時に電話がきて必要ではない物を長々と売りつけられるのは迷惑でしかないのは確かです。

もし、トークを変えただけで、ストレスなくトップセールスマンになれるテクニックがあるなら実践してみたくはないですか？

今回は、実際にトップセールスマンが使っている営業電話のテクニックを詳しく解説します。

トップセールスマンは「お願い電話」はしない

営業なら必ず一度は経験する「営業電話」。

通常の営業電話は、「買ってくれるように説得したい → 電話を切られたくない → 顧客に気に入られようとする」という流れで電話をします。

しかし、これが実は逆効果なのです。

顧客は明るく元気に電話がきたら、営業の電話だと思うので説得されないよう早く電話を切ろうとする。

そこでトップセールスマンは、「要点を伝えて必要が必要ではないかを20秒で聞く」御用聞き電話をするのです。

営業電話の目的は、相手からできるだけ早くNOの返事をもらうこと。

    なぜなら、NO（買う気がない）の返事のもらうことで、最短でYES（買いたい）の顧客に早くたどり着けるからです。

    具体的には、できるだけ早くNOの答えをもらうために、自社の商品がいる・いらないを単刀直入に聞くこと。

    そうすると、1件につき1分かかったとしても1時間で50本は電話をかけられるのです。

    これを3時間継続すれば、150本の電話をかけられる計算になる。

    （ただし、3時間を超えた電話は能率が下がるからやる必要はありません。）

    仮に3時間で150本の電話をするなら、149番目の人が「YES（買いたい）」というかもしれない。

    だからこそ、できるだけ「YES」の人に早くたどり着くことが効率良い営業法と言えるのです。

    顧客が自動的に「YES（買いたい）」と言う方法

    実は、御用聞き電話は、電話をかけた時点で「YES（買いたい）」という顧客にもメリットがある方法なのです。

    なぜかというと、ほしい商品が買えないのは顧客にとってマイナスでしかないからです。

    実際にあるリフォームハウスの電話トークを例に紹介します。

    リフォームハウスの電話トーク例

    「○○さんのお宅ですか？リフォームハウスの○○と申します。」

    「先日の台風は大変でしたね、特に被害などはありませんでしたか？～世間会話（5分）～」
    「ところで、お家のほうは何か破損などはございませんでしたか？もし何かあればリフォーム工事を承っているのですが‥‥」

    これだと、相手の時間を長々と使うことになるので、顧客にも迷惑な電話だと「不買心理」が働きやすい。

    では、神田氏が同じように電話をかけるときのトーク例は以下のとおり。

    神田氏の電話トーク例

    「○○さんのお宅ですか？リフォームハウスの○○と申します。」

    「先日の台風の影響でリフォーム工事が増えており、来週○○様のお近くも回りますが、お気になるところはございますか？」

    このような内容で、低く落ち着いた口調で電話をかけるのです。

    特になければ「それはよかった、それでは失礼します」と電話を切れば20秒で済む内容。

    もしかしたら、先輩の営業マンからは「やる気あるのか？もっと一生懸命営業しろ！」と言われるかもしれません。

    しかし、一生懸命やって「買う気のない顧客を買う気にさせる」よりも、「買いたい顧客に出会うために」次の電話をするほうが効率がいいのです。

    YES（買う気だった）顧客も、買う気もなくす（NO）になるかもしれないと心配になるが、「真剣に買いたい顧客ほど、営業マンが電話を切ることを恐れる」ので安心してください。

    営業側にもメリットがある「御用聞き電話」

    これは、単に営業電話として効率がいいだけではなく、営業側も「営業電話が苦痛でなくなる」からとても効率がいいのです。

    いままでの営業法が「顧客に気に入られることを目的」とするなら、神田氏は御用聞き電話営業を「エモーショナル・クロージング・プロセス」と呼んでいます。

    この営業法は、営業マンもプライドが傷つかず営業できるから、成約率も飛躍的にアップする効果も得られるのです。

    この営業は、「そのうち買うかも顧客」には来月も同じような電話をすることになりますが、20秒の要件のみ電話がポイントになる。

    営業も「20秒の電話＆断られる前提」で電話をするからNOと言われてもストレスがないし、顧客も「売り込みされないから迷惑と感じない」のです。

    この営業法に変えるだけで、1ヶ月でトップセールスマンになれる人もいるほど効果的な方法です。

    ウソだと思うかもしれませんが、ぜひやってみてくださいね。

    まとめ

    今回は、トップセールスマンが使っている営業電話のテクニックについて解説しました。

    大切なのは「買ってくださいとお願い電話」ではなく、「YESの顧客に出会うためにNO顧客の電話を短くすること」。

    今までやっていたお願い営業電話は何だったのか、と思うほど効果が上がる方法なのでぜひ試してみてくださいね。

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