ニュースレターは、紙媒体の情報誌であり、通信販売会社企業や店舗、営業マンが顧客や見込み客に向けて配布することで、お役立ち情報を提供しながら、顧客と信頼関係を深めリピート率を上げたり、次のステップへ導くための必須のツールとして注目されています。
この記事では、実際に、営業マンがどのようにニュースレターを活用しているのか、その活用方法をご紹介いたします。
また、ニュースレターに必要な要素や配信方法についても解説していきます。
皆様が、ニュースレターを使って顧客とのつながりを深め、結果として利益を上げていくためのヒントになれば幸いです。
第３回目は、営業編になります。
１、営業での活用例
営業マンにとってニュースレターは、自分が担当する顧客とのコミュニケーションを深める上で欠かせないツールの一つです。
ここでは、ある営業マンが実践している成功例をご紹介します。
この営業マンは、自分が担当する顧客に対して、毎月1回のペースでニュースレターを配信しています。
その内容は、顧客にとってのお役立ち情報をメインにして、自分自身のエピソードや考え方などです。
彼がニュースレターを配信する目的は、商品の売り込みではなく、自分自身が顧客と信頼関係を築くことにあります。
そのため、ニュースレターの中で商品をアピールすることはありません。
また、彼はニュースレターを訪問して手渡しするだけではなくて、見込み客に対して手紙として郵送するようにしています。
手紙であれば、印象に残りやすいからです。
ニュースレターを読み読まないはそれほど重要でなく、関係を途切れなくしておくこと、忘れさせないことが一番大切なことなのです。
「先日、ニュースレターを郵送しましたけどご覧になられました？」といった口実で連絡することもできます。
このように、営業マンがニュースレターを活用する際には、商品の売り込みではなく、自分自身と顧客の関係を深めることを目的に、顧客が役立つ情報や自分自身のエピソードなどを配信することが重要です。
２、ケーススタディ
営業でのニュースレター活用例です 。
① 保険代理店
「保険の専門知識を身につけて、お客様にお役立ち情報を提供することが営業成功のカギ」
ある保険代理店では、ニュースレターを配信することで営業成績を伸ばしています。
ニュースレターでは、保険の基礎知識や最新情報、お客様に役立つ保険の選び方など、保険の専門知識を身につけることができる内容を提供しています。
また、ニュースレターには、保険の販売を直接的にアピールすることはなく、お客様の問題解決に役立つ情報を提供することに重点を置いています。
その結果、お客様からの信頼を得ることができ、営業成績の向上に繋がっています。
ニュースレターには、お客様にとって役立つ情報を提供し、信頼関係を築くことが重要であり、それが営業成績の向上につながることが期待されます。
② ファイナンシャルプランナー
あるファイナンシャルプランナーが、ニュースレターを活用した営業によって大きな成果を得ました。
このファイナンシャルプランナーは、地域の中小企業や個人向けにファイナンシャルプランニングのサービスを提供していました。
彼は、自分が提供するサービスについての情報を、ニュースレターで定期的に発信することにしました。
ニュースレターは、毎月1回、地域の中小企業や個人宛に郵送されるようになりました。
内容は、ほとんど健康情報と少しの営業マンのうんちくや独り言のようなものです。FP関連のお話はほとんどありません。
ですが、この商品を売り込まないニュースレターの配信をすることで、逆に営業マンと顧客の壁が少なくなり、安心・信頼されていくようになり、問い合わせが多くなっていきました。
そうなってからようやく顧客に対して、ファイナンシャルプランニングに関する知識や情報を提供していくこと、この順番で成功しているそうです。
このように、ニュースレターを通じた交流による信頼が先というスタンスによって、個別の相談やコンサルティングの案件も増やすことができました。
このように、ニュースレターを活用することで、顧客の信頼を獲得し、営業のチャンスを増やすことができます。
まとめ
ニュースレターを活用した営業活動は、お客様との信頼関係を築くことが先で、そうなってはじめて長期的なビジネスに繋げることができます。
また、営業マンは、ニュースレターを使ってお客様に情報を提供し、関心を持ってもらい、自社商品やサービスについての問い合わせや購入に繋げることができます。
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