review the 顧客獲得実践ニュースレターvol.04 ｜お客様をつくる手書きニュースレター＆手書きチラシ作成支援

このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ　神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。

実践ニュースレターvol.04

1998年10月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.4号です。

この号は、本文8ページと資料3ページの構成になっています。
その中から、いくつかのノウハウをピックアップしたいと思います。

内容１：いかにスキャンダルをビジネスに活用できるか

この年は、記憶にある方もいるかもしれませんが、関西で保険金を目当てにしたヒ素殺人が大々的に報じられており、犯人は主婦の女性で、10億円近くの保険金をかすめ取ったという犯行でした。

この事件から、犯罪の凶悪もさることながら、違う捉え方をすると「それだけ保険金がとれる抜け道があった」という捉え方もできるということで、この事件を教訓にして頭を捻ってみようという内容でした。

例えば、保険代理店の方であれば、これはチャンスでもある。なぜなら、普段、一般の人は、保険のことを考えておらず、あまり興味もない。ただし、この事件のおかげで、保険は、「何かあったときに、やりようによっては、大変なお金が入り込んでくる」ことが分かった。

そこで、新規原客を獲得するために、レポートを書いてみてはどうかということでした。
例えば、タイトルですが…

「保険金詐欺の手ロー〇〇容疑者の使った裏ワザ」
「まだまだある保険の裏ワザ、合法的にいかに利用できるのか」

という感じです。

そしてそのレポートを無料で配布します。レポートでは、手口を、分かりやすく解説しますが、目的は、「信頼できる保険の専門家がいて、あなたの財産を守る知識をもっていますよ」ということを、見込容に会う前に伝えてあげるということが目的になります。

そして、レポートの読者に、「保険〇〇診断」というものを無料提供する。保険料を過払いしていないかどうかを無料診断してあげるといった具合で、契約に進めていくというものでした。

さすがですね。

人は、既に自分の頭の中にあるものに反応するので、話題になっているニュースを、自分のビジネスに関連づけて情報を発振しようということです。

内容２：チラシで反応を得るために２…前回のつづき

前号「review the 顧客獲得実践ニュースレターvol.03」で、神田氏が大手住宅メーカー本社に依頼されて作ったチラシ（現場見学会に集客するためのチラシ）を元にして、チラシの反応を高める方法を、ある会員様のチラシを添削しながら説明をされていました。

前回は、改善点１～４までの４つのポイントをピックアップして掲載しています。
今回は、その続きの改善点５から10を掲載しています。

review the 顧客獲得実践ニュースレターvol.03はこちらからご覧ください≫

改善前のチラシの反応率：2万枚配って、2組の来場者、1件の問合せ
改善後のチラシの反応率：2日間で来場者6組、3件の問合せ、ハガキでの資料請求2件

チラシの改善点５「お客様の声を入れる」
チラシには、必ずお客様の声を入れる。その効果は以下のとおり。
①信頼性が高くなる
②商品・会社のメリットをお客様の声を通して、分かり易く説明できる
③商品で差別化できない場合でも、お客様の満足度で差別化ができる
④一番、チラシで読まれる場所である、等の理由があります。
これほど重要なのに、ほとんどのチラシには、お客様の声が入っていません。特に見込客が最も　　　電話をかけるのに迷う業種は必然です。お客様の声は、最低5人は入れよう。多いほど効果的。
注意点は、嘘をつかないこと。見込容というのは、「なんか胡散くさい」と第六感で分かってしまうため、普段からお客様の声を収集すべく、アンケートを適宜行なってください。また「うちは、まだ実績がないから、お客様の声がない。どうすればいいのか?」という質問を
受けることがあります。自分の家族、親戚、友人、取引先の声を使ってください。それでも足りない場合は、まず割引価格で販売して、モニターを集めてください。実績ができるのを待つのではな
く、モニターを募集して、それを実績にした方がはやく立ち上がります。
チラシの改善点６「質より、量が大事」
添削した不動産のチラシでは「無料」のオファー（特典）をひとつではなく、3つ揃えています。つまり反応を得るためには、提よりも量を追求します。広告に反応させるためには、出来るだけ反応するメリットを多くし、無料オファーの数もできるだけ多くしたほうがいい。
チラシの改善点７「魅力的なオファーの提示」
オファーというのは、要するに、魚のエサです。そのエサを魅力的に見せなければ、魚がかるはずはありません。そこで、エサを中体的・魅力的にするために、できるだけオファー自体の写真を使います。このチラシでも、三大プレゼントのカタログの表紙写真を入れています。
よく間違えるのは、「小冊子をプレゼント!」と言葉だけで表現して、その内容についても説明
しないし、また写真も見せないということです。
例えば、小冊子(カタログ、案内書、レポート)をプレゼントする場合には、その内容をできるだ
け具体的にします。例でいえば、豪華カラー外観実例集(30ページ、写真91点)とします。
チラシの改善点８「複数の応募方法を設ける」
この当時は、電話、FAXがメインでときどきE-MAILでした。それでも複数の応募方法を設けることは重要ですね。
チラシの改善点９「電話番号の前に《今すぐ！》」という文字を入れる」
通信販売では、すでに実証済みです。「いますぐ！」があるかないかで、反応率が違うことがわ
かっています。必ず「いますぐ!」を入れてください。
チラシの改善点10「担当者名をいれる」
電話番号の横には、「担当の〇〇まで」といれてください。「〇〇まで」がないと、電話する場合
の応答は、次のようになります。「チラシを見たのですが」「どのチラシですか」「現場見学会の
チラシです」「それでは担当に変わりますので、少しお待ち下さい」「保留音」。これと比較し、「担当O〇まで」があった場合、電話をしたときがかなりスムーズになるのです。
「チラシを見たのですが、担当の〇〇さん、お願いします。」これで終わりです。このように応
答が簡単になるという印象があるので、反応が良くなります。