１.売上を上げる前に大切なことがあることを教えられた
健康食品会社、教育関連会社、資格取得講座会社、カイロプラクティックなど治療院などの運営サポートやニュースレター作成などを手掛けてきました。
20年前、ある赤字の教育関連会社の経営をまかされていたときです。
当時の流行っていた、小さな会社、弱者が勝ち残るためのマーケティングを勉強していて、あることをそのまま実践するということを始めてみました。
それは、お客様に手紙を送る、ということです。
絶対にやってはいけないことも明白でした。
それは、売り込みを一切しない、というものです。
そこで一番最初に取り組んだことが、ニュースレターという手紙を作って、自社の情報を既存のお客様に送ってみるということでした。
情報を送るには、いろいろと会社全体や商品などを見つめ直して、分かりやすく再整理して、考えないといけません。
商品って何だろう？
何のためにこの会社はあるのだろう…。
お客様は自社の商品を購入する都合の良い道具、ではなく「人」であるということです。
赤字の意味もたくさんあると思いますが、損得抜きの根っからの商売人が実際に行っていることは、それは「人」との「交流」をまず第一に考えて、それを大切にしていることです。
彼らは自分の掟を持ちつつも、信頼を築くことの大切さを肌で観じているからです。
ですから、ニュースレターという手紙を送って交流をリスタートすることから始めました。それが善循環への第一歩になったのです。
２.情報を発信するとモノが売れはじめた
規模の小さなお店や通販会社などが販促ツールとして利用しているニュースレターは、モノを売る前にコミュニケーションのツールです。
売上がもし上がっていないのであれば、それは、商品が売れないからではなく、利用してくださるお客様がいない、という見方ができます。
お客様という人との交流によって利用してくださる。サービスが良ければずっと利用する。でもそこにはサービスだけではない目に見える、
見えない交流があり、それらすべてから人は無意識に何か受け取っているのではないでしょうか。
1.「情報を発信するとモノが売れる」
正直に伝えたり、失敗談を語ったりすると、不思議なことにその人のお話しすべてが真実に見えます。
結局、信頼できる人から買おうとします。
そうです、なるべく良い人から買いたいのです。
それは、丁寧に応じてくれるのか、何か問題が起きたときに誠実に対応してくれるお店・会社なのか、などを無意識に探っているからです。
だから、情報という言葉を伝えることが大切です。
お客様は常に潜在的なものを観じています。
もしもお客様の第六感を侮ってしまうと、間違いなく失敗するか、
しっぺ返しとして、きついメッセージが戻ってきます。
毎月の売上が不安定だと、不安です。
ニュースレターはそんな悩みから善循環に導いてくてるツールになりうるのです。
あらいざらい、自分にとってマイナスなことも、やぶれかぶれで発振してみる、というのもありなのです。
低コストで、お客様の維持、新しいお客様を獲得する際も、商品を販売する際にも力を発揮してくれます。それがニュースレターです。
2.ニュースレターを活用する主な利点
ニュースレターを活用する主な利点を７つ挙げてみます↓
- 既存客の来店頻度。購入頻度が増える
- 情報誌ということが前提なので売り込みの臭いを消せる
- 自己開示すればするほどお客様は距離を縮めてくれる
- 商品の背景や失敗談などの苦労を知ると、感情移入してもらえる
- お店・会社に対して、良い雰囲気を持ってくれる
- 費用対効果が高い
- ほとんどすべての業種・業態で活用できる
こんな風にたくさんありますよね！
３.ニュースレターの位置づけ。販促は３つに分けて考える
まずは、販促を３つに分けてみましょう↓
- 集客＝そのサービスを必要としているお客様を引き寄せる
- お客様化＝まず購入していただく
- お客様の維持＝ファンになっていただく
このように見直してみると、お客様は引き寄せるだけでなくて、お客様を維持することも大事なポイントになります。言い換えると、お客様の流出を少しでも減らしていく、ということですね。
売上はサービスを利用するお客様の数ですから、理論上、お客様を集める数がゼロでも流出数がゼロであれば売上は変わらない、ということになります。
80：20の法則（パレートの法則）というものがあります。
売上の８割は、上位２割のお客さまから生み出されている、というデータがあります。
この上位２割のお客様をデータ化して、まず優先的に交流していくのです。商品を売る、のではなく、心地よい人との交流という視点です。
それができるのがニュースレターです。
また、マーケッターの神田昌典氏は、書籍の中で21日間感動プログラムを伝えています。
商品購入後、3日後、1週間後、3週間後など・・・９０日以内に3回以上、手紙や接触などで交流を行うことで流出率を減らすことができるというものです。
購入後のフォローは大切です。
お客様との交流という視点で、自分がお客様だったら、と立場を変えて考えみましょう。
４.ニュースレターを発行することで得られる７つの効果
1. お客様からの信頼度が高くなる
ニュースレターは、基本的には売り込みをするツールではありませんが、売り込みをしてないのに、それでも売上が上がるのは、お店や会社に対して、信頼の度合が高くなるからです。
情報誌ですから…
- お店に関しての裏話
- 商品開発にあたっての苦労話、失敗談
- 商品を購入する際の一言アドバイス
- 社長やスタッフの声
- コラムなどプライベートな情報
など、良いことだけでなく、そうでないことも含めて書いてあると、商品に対しても、会社に対しても、スタッフに対しても感情移入してくれるので誠実なお店・会社だと感じます。
そして良い印象を持っていただき、心の距離が縮まります。
自己開示することで、お客さまから信頼の架け橋をかけてくれるようになります。多くのお客様の商品を選ぶ基準の一つとして、価格・機能より信頼できる人から購入しようとします。
信頼はお金では買えませんが、ニュースレターでそれらを得られる可能性は高くなります。
2. お客様から声がかけられる
短くてもいいので、スタッフ紹介を続けていくと、親近感を覚えてくれますし、趣味やスタッフの記事などに共感してくれることもあります。
そうすると、「あなたの趣味○○なんだってね」なんて気軽に声をかけてくれることもあります。そこで会話がはずめば、お客様も楽しいですし、さらにお店のファンになってくれるかもしれません。
3. 口コミや紹介をしてくれる可能性が上がる
「お知り合いの方にお渡しください」の一言をニュースレターの片隅に記載していたとします。
すると何人かに一人は必ず渡してくれる人が現れます。
つまり、この一言をニュースレターの余白に追加するだけで、口コミを誘発させる仕組みができるのです。
目に見える効果は現れにくいですが、どこでどのような影響があってどのような出会いがあるかは誰もわかりません。
ニュースレターの最後の欄に記載する一例です↓
- ニュースレターをあなたの大切な知人・友人にお渡しください！
- あなたのお店に置いていただけませんか？
- ニュースレターを２部送付して、「１部を大切な方へお渡しください」
など、その「たった一言」に反応される方は必ずいらっしゃいます。
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4. 商品・サービスについて、お客様を少しずつ教育できるようになる
お客様を教育するっていっても、教科書みたいな商品の仕様を語るのではありません。
ニュースレターを定期的に配布したり、郵送する中で、少しずつ商品に関する情報・知識を与えていきます。
例えば、商品裏話、開発ストーリー、質問コーナー、事例解説、お客様の声・インタビュー、スタッフおススメ、紙上コンサルタント、社長対談・・・
これらすべての記事は、何もお客様だけでなく、スタッフに対しても、取引先に対しての教育にもなるのです。
継続することで、知らず知らずに商品とそのストーリなどの知識がついていきます。
人は、知識がつけば、欲しくなってしまいますし、人に説明をしたくなります。お客様が営業マン化していくことだってあるでしょう。
このように、お客様にスムーズに知識をインプットしていく上で、ニユースレターは本当に最適なツールなのです。
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5. ニュースレターの読者は、あなたのお店・会社のコミュニティの一員
「ここには自分の居場所がある」…
これは人が深い部分で常に追い求めている欲求でもあります。人の深層心理です。
現在は、家族関係、友人・知人や会社同僚も含めて、コミュニティ意識が希薄になりつつあります。
脳には３つの本能的欲求があるそうです。
「生きたい」、「知りたい」、「仲間になりたい」という欲求。
どんな人も、仲間（＝居場所）が欲しい。
ニュースレターは販促ツールですが、あなたのお店・会社で配布するニュースレターの読者は、あなたが作るコミュニティの一員なのだ、という視点を持ってみると、新しいインスピレーションが浮かぶのではないでしょうか。
「ニュースレターの読者は、あなたのお店・会社のコミュニティの一員」の詳細をさらに読む↓
6. ちょっとした営業ツールになる
ニュースレターを立派な営業ツールになります。
なぜなら売り込みためのチラシではなく情報誌だからです。
例えば、ニュースレターは、月間で発行すれば、お得意様に対して「今月もニュースレターお持ちしました」といえば訪問しやすくなります。チラシだとそうはいきません。
保険代理店さん、リフォーム会社さんなど、営業マンの場合は、ニュースレターに自分のことを特に記載して、自分レターとして配ると効果的です。
通販でダイレクトメールをお送りする場合も考え方は同じです。
「今月号のニュースレターをお届けしました」というあいさつ文と共にチラシをお送りする。これが大義名分になるのです。
だから、決してチラシだけをお送りするのは絶対にNGです。
「ニュースレターは、ちょっとした営業ツールになる」の詳細をさらに読む↓
7. 費用対効果が高い
ニュースレターを発行する場合、規模や会社の形態によって違います。
最低限のコストがかかります。
店舗であれば、毎月、必要部数を印刷して店舗に置くだけにし、１年に４回程度、お客様を絞って郵送します。
通販会社であれば、顧客数にもよりますが、定期宅配コースに同梱したり、 定期的なDMの中に同梱することになります。
「お店で配る」 「商品に同梱する」
ここから始めれることで、たくさんの効果が、低コストで始められます。
まだまだ効果はたくさんあります。
例えば・・・
- 社長の個性がお客様に知られるようになって身近に感じてもらえる
- スタッフに記事を書かせることでスタッフの意識が上がる
- 今まで一度も購入しなかった人や休眠客が商品を購入してくれる
- 今まで売れなかった商品が売れる
- チラシは即捨てられるがニュースレターは机に置かれる
- お客様からの感想などのお手紙が増える
- 友人に配りたい、といわれるようになる
などですね！
8. 【簡単にできるニュースレターの作り方】と【２種類の実践例】
最短でニュースレターを発行するための、誰でも簡単にできるニュースレターの作り方、そして、シンプルな構成を以下のページでお伝えしております。
【店舗配布用のニュースレター】と【郵送用のハガキニュースレター】を使った実践例を以下のページを参考にしてみてください↓
５.ニュースレターが「手書き」であることの効果
ニュースレターは情報誌ですから、読みやすは大事です。
長年この仕事をして想うのは、同じニュースレターであっても、温かみが観じられる方が好印象だと思います。
今の時代、パソコンソフトだけで温かみが観じられるニュースレターを作ろうとするとセンスが必要になると思いますので、 結果、こんなイメージでお願いします、とプロにお願いすることになります。
逆に、手書きのものは、手書きというだけで温かみが観じられます。
うわっ手書きだ！ 今どきすげ～っ！ 一生懸命書いたのだろうな、とか
まずい、捨てると悪いかな、などなど
手書き、というだけでこれだけのことが起きるのです。
これが手書きであることの効果になります。
- 9割以上はパソコンで作られたチラシなので、当然ながら、「手書き」のものは目立つ
- 温かみが観じられる、優しくて温もりがある、良いお店かな、と思われる
- 手書きのものは、ゴミ箱に捨てられにくい（罰があたりそう）
想いを伝えるには、手書きで手紙を書くのが一番読み手の心に届きます。
チラシもテガミ、ニュースレターも手紙。
手紙を手書きで書くのが最も良し、です。
ネット社会の現代、メールやSNSが多用されていますが、相手に想いを伝えるためには手書きにかなうものはありません。
書き手の想いや雰囲気を読み手が観じることができます。あなたにとって丁度良い人、必要な人を引き寄せてくれるでしょう。
まとめ：ニュースレターを作りたい、でも時間がないという方に…
店舗であれば、
手書きでニュースレターを作る。８割お役立情報にし、残り2割で、商品のちょっとしたアドバイス、今月・来月のキャンペーン情報などを入れて、お客様に渡せばOKです。
そして、手書きでニュースレターを作る。
通販、宅配であれば、
情報９割と店舗情報に徹します。商品のちょっとしたアドバイス程度はOKです。売り込みたいチラシは別に同梱するようにします。
あくまでもニュースレターという情報誌がメインだという位置づけにします。そして、手書きでニュースレターを作る。
そして、手書きでニュースレターを作る。
お時間がない方は、３種類の手書きニュースレターひな型テンプレートを提供しておりますので、ぜひご利用ください↓
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