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通販向け:増量オファーは購入単価が上がる

こんにちは、淺田尚弘です。

 

主に食品系の通信販売やネットショップで、購入単価を簡単に上げるためのオファーのお話しです。

 

食品系の商品を販売する場合ですが、例えば、ある健康茶を単品販売するとしましょう。

その場合、マーケティング特にコピーライティングを勉強していないと、チラシやサイトには
その健康茶を売るための商品仕様をベースとした説明になってしまうことになります。

 

タイトルも「○○健康茶」みたいになってしまいます。
そのお茶を飲むことで得られるメリットもよくわからない。
どういう未来を手に入れられるかが書かれていないわけですね。

ライティング一つでも売上を直撃しますから下手すると損をしてしまうことになります。

 

また、売上の法則として、以下のような公式を知っておくだけで
単品販売しようとした健康茶の販売方法に少し幅ができてきます。

売上=顧客数×購入単価×購入回数

 

こういう思考方法が湧いてきませんか?

・購入単価を上げられないだろうか?
・継続して購入してもらうにはどうすればいいのだろうか?

売上を上げるという一言であっても、
単に数を販売するだけでなく、単価を上げたり、定期的に購入してもらう方法を考えることができます。

 

購入単価を上げる方法で、よく行われているものがあります。

・2箱購入で○%割引
・増量キャンペーン
などが良い例です。

自社で何回か試してみると、その商品の特性に合った法則が見えてくるでしょう。

例えば、以前、ある会社で健康茶を増量キャンペーンしました。

2個購入で10%増量
3個購入で20%増量
4個購入で40%増量

するとどういう結果になったかと言いますと、平均注文個数が、2.5個になりました。

買うか買わないかという選択から、どれを買うのかという選択にしたことで
真ん中のものを選択しやすいという心理的なものが働いているのですね。

 

この購入単価アップは、通販だけでなくもちろん店舗でも活用できます。

単品販売する際は、上記のように複数の商品増量サービスをつけることで購入金額が上がります。

商品の特性によってオファーの種類や見せ方などいろいろ考えてみてください。

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2012年10月9日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:健康美容通販向け販促のヒント

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