そのDM、ゴミ箱行きになっていませんか？反応率を劇的に変える「信頼の3ステップ」

「渾身のチラシを作ってDMを出したのに、ほとんど反応がない……」

「コストばかりかかって、結局赤字になってしまった」

多くの経営者や販促担当者が抱えるこの悩み。実は、DM（ダイレクトメール）の反応が悪い最大の理由は、内容の良し悪し以前に「送るタイミングと関係性」にあります。

今回は、お客様に嫌われず、むしろ「待ってました！」と喜ばれるDMを送るための正しいステップを解説します。

1. 「いきなりプロポーズ」の罠にハマっていませんか？

想像してみてください。

一度名刺交換をしただけの人から、数ヶ月後に突然「僕と結婚してください！僕と結婚するとこんなにメリットがあります！」という手紙が届いたら……。

あなたは「はい、喜んで！」となるでしょうか？おそらく、「えっ、誰？」「怖い……」と引いてしまうはずです。

しかし、ビジネスの世界ではこれと同じことが頻繁に起きています。

「一度来店したきり連絡もしていないお客様に、いきなり『セールのご案内』や『新商品のお願い』を送りつける」。

これこそが、多くのDMが即座にゴミ箱へ直行してしまう「いきなりプロポーズ」の罠なのです。

お客様に財布を開いてもらうには、その前に「心の扉」を開いてもらう必要があります。そのためには、以下の3つのステップを順に踏むことが鉄則です。

人は、接触回数が増えるほど、その相手に好意を持ちやすくなります。

まずは売ろうとせず、「あのお店、感じが良かったな」「あの担当者さん、頑張ってるな」と思い出してもらうための接触を行います。

次に、お客様の役に立つ情報を届けます。

「自分たちの商品を売るため」の情報ではなく、「お客様が困っていることを解決するため」の情報です。ここで「この人はプロだ」「私のことをわかってくれている」という信頼（心の貯金）を貯めていきます。

十分な信頼が貯まったところで、初めて「実は今回、特別なご案内があります」と切り出します。この順序を守るだけで、DMの反応率は驚くほど変わります。

ここで、「でも、そんなに何度も接触するのは大変だ」と感じるかもしれません。そこで最も効果を発揮するのが、私たちが提案している「手書きニュースレター」です。

なぜ、普通のチラシやDMではなく、手書きニュースレターなのでしょうか？

「〇〇%オフ！」「今すぐ注文！」という文字が並んだ印刷物は、一瞬で「広告」だと判断され、心の壁を作られます。

しかし、手書きの文字で綴られたニュースレターは、お客様にとって「店主からの近況報告」や「役立つお便り」として届きます。

「最近、こんなことがありまして……」「実はこんな想いでこの仕事をしています」といった手書きのメッセージは、デジタル時代だからこそ、お客様の心に強く残ります。「何を売っているか」より先に「誰が売っているか」で選ばれるようになるのです。

毎月ニュースレターを届けていると、お客様との間に「良好な関係」が築かれます。

この状態で、たまに「今月のニュースレターと一緒に、特別なキャンペーンのチラシを同封します」と送ってみてください。お客様はすでにあなたのファンなので、そのチラシを「自分への特別な招待状」として真剣に読んでくれるのです。

例えば、ある「街の家具屋さん」の場合、以下のようなステップで成果を出しました。

この結果、いきなりDMを送っていた頃に比べて、来店率は3倍、成約単価は1.5倍に跳ね上がりました。

DMを送ることは、お客様のポスト（プライベートな空間）にお邪魔することです。

いきなり土足で上がり込んで「買ってください！」と言うのではなく、まずは手書きのお便りで「こんにちは」と挨拶し、喜ばれる情報を届ける。

この「手間をかける勇気」こそが、長期的に愛される繁盛店への近道です。

「いきなりDMを送るのはもうやめたい」「お客様と相思相愛の関係を築きたい」

そう思われたなら、ぜひ一度、手書きニュースレターから始めてみませんか？

手書きニュースレター専門サービスでは、あなたの想いを形にするためのヒントや、すぐに使えるテンプレートをご用意しています。まずは無料サンプルで、その「伝わる力」を体験してみてください。