このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ 神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。
実践ニュースレターvol.08
1999年2月に発行された顧客獲得実践ニュースレターvol.8号です。
この号は、本文15ページと資料10ページの構成になっています。
その中から、いくつかのノウハウをピックアップして紹介しますね。
内容１：売上アップには顧客台帳を活用しよう
不況の中で売上をアップさせるには、顧客台帳を活用するのがポイントです。
たとえば、一見売れてなさそうに見える地域の布団屋でも、売上が落ちないお店は顧客台帳の使い方がうまい。
誰が、いつ、どんなものを買ったかすべて記録されているから、布団買い替えのタイミングで連絡すればリピートしてくれます。
これは、リピートする商品・業界でなくても同じことです。
住宅や不動産業は一度売れれば、同じお客様が購入することは少ない。
しかし、そのお客様の子どもや知り合いを紹介してくれればお客様1人の価値は大きいですよね。
このように、お客様1人1人を満足させることで大きく売上アップにつながります。
顧客台帳の使い方
顧客台帳のうまい使い方は、DMを送ることです。
特に効果的なのは、今までDMを送ったことのない顧客。
住所や氏名のデータがあれば、今すぐ連絡すれば利益は何倍にもなりますよ。
もしDMを送っても効果がないという人は、以下のポイントを抑えましょう。
- DMはできるだけ頻繁に送ること
- キャンペーン時だけ送るのはNG
- DMの内容をストーリー性のあるものに変える
- 商品はいろいろな方向から売れないか考える
まず、鉄則としてDMはできるだけ頻繁に送ることが大切です。
顧客リストを放置＝接触期間が空くほど、お客様の反応は悪くなります。
例として、以下をみてください。
- 半年経過したお客様：反応率約1％（1,000通送信→13人返答）
- 最近のお客様：反応率約10％（200通送信→20人返答）
このように、リストを陳腐化させないだけで反応は10倍も差が出るのです。
頻度の目安としては、最低月1回送ると効果的ですよ。
また、営業したいだけと思われるのでキャンペーンの時だけDMを送るのはNG。
日頃からお客様に満足してもらえるよう心がけましょう。
DMを出すときのポイントは、ストーリー性のある長い文章にして商品の売り方を工夫してみてくださいね。
内容２：質問から具体的な改善点を見つける
神田氏が講演会で出た質問から、特に学びとなる内容をいくつかピックアップしました。
参考になる質問なので、ぜひ自身の売上アップの参考にしてくださいね。
①無料診断を売上につなぐ方法
無料診断を売上につなげるには、無料診断に価値をもたせましょう。
たとえば、給湯器の買替え促進の無料診断の例のポイントであれば以下のように具体的に説明することが大切です。
- 古い給湯器を使うことで、具体的にどの部分の安全性が問題か
- 現在の給湯器の問題点
- どの部品を変える必要があるか
具体的に説明することで、単に売り込みではなく真実味が出てきます。
②体験授業を集客につなぐ方法
体験授業を集客につなげるには、いくつかのポイントがあります。
- 体験授業に参加するメリットを伝える
- 対象を絞って案内する
- オファーの数を増やす
まずは、体験授業に参加するメリットを提示しましょう。
塾に通うと決めるには、必ず説明会・体験授業の参加があります。
多くの体験授業のチラシに書いてあるのは、「この塾に通うメリットは○○です」という内容。
これは体験授業ではなく、塾申し込み時のチラシに書く内容ですよね。
体験授業へ集客したいのであれば、体験授業に参加するメリットや参加しないことのデメリットを書くべきです。
次に、対象を絞って案内することで価値をアップできます。
たとえば、以下のとおり。
- ○○中学校のみなさん向けの体験授業
- ○○小学校生徒の人向けの体験授業
対象を絞ることで特別感がアップし、よりその人に合った内容の授業を受けられますよね。
最後に、オファーの数を増やすこともおすすめ。
たとえば、「参加できる人、できない人も成績が伸びるビデオ」をプレゼントすることです。
他の塾が1つのオファーであれば、7つ出す。
つまり質より量勝負で戦えば説得力が増すということです。
③キャンセル率を減らす方法
キャンセル率を減らすには、3つのポイントがあります。
- お客様に前払いしてもらう
- 注文時に約束した以上の無料サービスを提供する
- 人間関係を構築する
キャンセル率を減らす1つ目は、支払いを前払いにすることです。
つまり、お客様にリスクを背負ってもらえばキャンセル率は大幅に減ります。
神田氏の場合、後払いを前払いに変えることで以下のようになりました。
- 後払い：キャンセル率20％
- 前払い：キャンセル率4%
注文は減りますがキャンセル率が多ければ意味がないので、得策と言えるでしょう。
2つ目は、注文時に約束した以上の無料サービスを提供すること。
たとえば、1ヶ月以内の返品が多いのなら以下を参考にしてください。
- 商品を送った数日後：手紙を送る
- 1週間後：関連レポートや小冊子を送る
- 1ヶ月後：ダメ押しプレゼントを贈る
このように、約束していなかった無料サービスを行うことで返品に罪悪感を持たせられます。
最後に大切なのが人間関係を構築することです。
人間関係ができていなければ、返品に抵抗感がないので返品しやすくなります。
対策としては個別DMを送って個人同士の関係を築くことで改善できますよ。
まとめ
今回は、売上アップの方法と実際の質問から改善点をお伝えしました。
お金をかけなくてもできる施策ばかりなので、ぜひこの記事を見て実践してくださいね。
[cc id=6099]
