このブログは、約25年前にアルマック（現：アルマクリエイションズ 神田昌典代表）がビジネス会員向けに発行されていました顧客獲得実践ニュースレターを振り返ってみて、当時を懐かしんだり、今も使えるヒントや発見がないかを見直してみようという趣旨のブログになります。
実践ニュースレターvol.01
記念すべき創刊号です。平成10年となっていることから、1998年発行ということになりますね。
この創刊号は全４ページでした。
内容１：各出版社の編集部に、記事を書かせて欲しいとお願いした
このニュースレターのメインの内容は、「小予算でもお客は集まる」が週刊ダイヤモンドの特集に決定というものです。
各出版社の編集部に、記事を書かせて欲しい旨のお願いと掲載するだけの価値があるのか、などを実際に編集部にFAXした原稿が添付されてあります。
内容２：２ステップ販売
この当時は、２ステップ販売という手法を取り入れることと24時間受付を行うということがメインです。
今と違い、faxによる 24時間受付、新聞広告からの電話応答による録音受付がメインになります。
２ステップにすることで、興味のある人だけにふるい分けて、24時間受け付けるというスタンスです。
内容３：小冊子をプレゼント
住宅の販売方法の成功例が掲載されています。
「住宅で失敗しないための七つの自己防衛策」という 小冊子を新聞広告でプレゼントするという鉄板の２ステップ販売です。
この会社の実績だと、小冊子を送付した後のステップに当たる説明会に参加してもらう率は18%で、そのうち約半数が成約するとのことです。
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットとしては、住宅展示場がなくてもまったく問題なく営業できるということを現実にした素晴らしい例になります。
内容４：広告でわかったこと
広告で面白いことが三個分かったというお話しです。
- 一つ目は、先着 〇〇名様とすると反応率が高まる。
- 二つ目は、先着〇〇名様とすると短期間で反応が得られる。しかし時間が経つとほとんど反応を得られなくなる。
- 先着〇〇名様は、広告効果が短命化するという欠点もあることがわかった。ただ、「まだ間に合いますよ」という一言で 少しは効果があるようだ。
ツーステップ広告を行うときは、録音テープでの応募と同時に、はがきでの応募を必ずした方がいいことは証明されている。
要するに消費者はそれだけ営業マンとは話したくないということだそうです。
内容５：セールスのこと
セールスのお話です。
- セールスマンの仕事は買いたいお客様を見つけ出すこと
- お客様を説得することではない
- お客様を説得する時間があるのであればもっと購入する確率が高い客を探す
セールスマンが売り込もうとするほど、お客様の防御シーンが強くなる。だから商談中の25%以上は、セールスマンがしゃべっていたらその商談は失敗する。
高確率で買う可能性のあるお客様とは…
- 商品が欲しいこと
- 商品を買えるだけの予算を持っていること
- 今購入する意向を持っていること
この条件を満たさないお客様については高確率ではないからセールスマンから逆に商談を継続することをお断りする。
という営業の本質をついた良い意味での高飛車な営業のお話が掲載されていました。
まとめ
ただただ、なつかしいですね。
手段は時代とともに変化しているのかもしれませんが、本質は変わらない気がしました。
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