治療院・サロンの「商品切り口分析チャート」で、選ばれ続ける繁盛店へ！

「技術は磨いているのに、予約が埋まらない……」

「新メニューを作っても、既存のお客様が興味を持ってくれない……」

もしあなたがそんな悩みを抱えているなら、原因は技術力不足ではなく、「商品の切り口（見せ方）」にあるかもしれません。

治療院やサロンに来るお客様は、一人ひとり抱えている感情が違います。「痛くてたまらない」人もいれば、「自分へのご褒美がほしい」人もいます。これらを同じ言葉で誘っても、心には響きません。

今回は、繁盛店が密かに実践している「商品切り口分析チャート（ニーズ×ウォンツ）」を紐解き、お客様の心を一瞬で掴むニュースレター活用術を伝授します。

1. そもそも「ニーズ」と「ウォンツ」の違いとは？

商売の基本ですが、ここがブレると全ての販促が空回りします。

ニーズ（Needs／必要性）： 「マイナスの状態をゼロに戻したい」という欲求。
- 例：「腰が痛くて歩けない」「肌荒れがひどくて外に出たくない」
- 心理： 焦り、不安、苦痛。
ウォンツ（Wants／欲求）： 「ゼロの状態をプラスにしたい」という欲求。
- 例：「もっと小顔になって褒められたい」「仕事帰りにリフレッシュして明日も頑張りたい」
- 心理： 期待、ワクワク、ご褒美。

繁盛しているお店は、この「今はニーズ客なのか、ウォンツ客なのか」を正確に見極め、届ける言葉（切り口）を変えています。

自社のメニューを以下の4つのクアドラント（領域）に当てはめてみましょう。

領域	カテゴリー	お客様の心理	ニュースレターでの「切り口」
① 緊急ニーズ	痛み・不調の解決	「とにかく今すぐ助けて！」	「信頼と実績」。なぜ治るのか、専門家としての根拠を提示。
② 予防ニーズ	メンテナンス・予防	「いつまでも健康（綺麗）でいたい」	「未来の恐怖回避」。放置するとどうなるか、プロの視点で警告。
③ 願望ウォンツ	美容・自分磨き	「もっと素敵になりたい！」	「理想の未来」。施術後の自分にワクワクするようなイメージ作り。
④ 感情ウォンツ	癒やし・繋がり	「あのお店（あなた）に行きたい」	「共感と親近感」。あなたのキャラクターや、お店の物語を伝える。

では、具体的にどのような内容を書けば良いのか。治療院とサロン、それぞれの成功事例を見てみましょう。

【ニーズ（必要性）の切り口】
- 「朝、腰の痛みで目が覚めるあなたへ。その原因は枕ではなく、筋膜のゆがみにありました。3万人の施術実績を持つ私が、痛みの根本を解説します。」
- ポイント： 「専門性」と「解決策」を提示し、安心感を与えます。
【ウォンツ（欲求）の切り口】
- 「腰痛がなくなったら、またお孫さんとディズニーランドに行きませんか？痛みがない生活は、あなたの人生を10歳若返らせます。」
- ポイント： 痛みが消えた「先」にある、楽しい未来をイメージさせます。

【ニーズ（必要性）の切り口】
- 「マスクを外すのが怖い……。急に目立ってきた『ほうれい線』を、今すぐどうにかしたい方のための集中ケア特集。」
- ポイント： お客様が今抱えている「不便や悩み」に寄り添い、解決を急ぎます。
【ウォンツ（欲求）の切り口】
- 「今月は頑張った自分に、最上級のご褒美を。アロマの香りに包まれて、心も肌も輝く至福の120分をご用意しました。」
- ポイント： 「非日常」や「自己肯定感」を刺激し、行きたいという感情を高めます。

実は、ホームページやチラシは「①緊急ニーズ」の人には強いですが、それ以外の人には届きにくいという弱点があります。

そこで手書きニュースレターの出番です。

「②〜④」のお客様を育てることができる： 今すぐ困っていない人（潜在客）に対し、メンテナンスの重要性（予防ニーズ）や、新しい美容法（願望ウォンツ）を定期的に届けることで、予約のきっかけを常に作っておけます。
「④感情ウォンツ」を独占できる： 手書きの温もりは、デジタルでは決して作れない「親近感」を生みます。「技術が良いから」だけでなく「あなただから行く」という強いファン化は、手書きレターの独壇場です。
売上の「波」がなくなる： 緊急ニーズだけに頼ると、客足は天候や景気に左右されます。しかし、レターで「ウォンツ」を刺激し続けることで、安定したリピート率を確保できるのです。