商品価格の決定は、あっこれだ！
というインスピレーションでもない限り、すごく迷ってしまいます。
「この商品価格をいくらにするのがいいんでしょうか？」
こういう悩みを経験されたことはないでしょうか？
どうして悩むのかというと、
競合する商品より安くしたい、した方がいい、安くしなければきっと売れないだろう、という思いがどうしても拭えません。
逆に、自分の納得する価格で販売したい、そして多くの利益を手に入れたいという気持ちも持ち合わせているのです。葛藤です。
無意識に、こう感じる場合が多いと思います。
失敗したら誰かに叱られる、とかも入っているかもしれませんね。
この感情は当然です。
そこで、価格決定をする際のヒントして、２ステップでできる方法を一つの考え方としてお伝えいたしますので、ぜひ参考にしてください。
１、違和感ない金額はいくら？
まず、何よりもあなた自身が販売したい理想の価格を、紙に書くことです。
ライバルもなく、特に制限がない状態だったら、いくらで販売したいのかを提示してください。
経営者に違和感があったり、「嫌だなー、本当は○○円で売りたいのに」などと思っていると、結局、納得していないので、後々、後悔したり、愚痴の材料になってしまいます。
だから、自分が”本当は”どうしたいのか、まずそれを自覚しておくことは大切です。
２、競合商品との比較をした価格の決め方
どうしてもライバル会社の競合商品と比較して、安くしようとか、ここまでなら高くしてもいいだろうとか、あれこれ頭で損得を考えてしまいます。
そこで、1.3倍の法則、というものを活用します。
数、量、大きさなど、1.3倍という数字を使って、対象商品との変化に気づかせて、差別化に繋げようという考え方です。
簡単に言うと、1.3倍以上もしくは以下になっていると、なぜかそれを見た人は、明らかに大きな違いがあると感じるというものです。
1.3倍以上もしくは以下、これがポイントです。
例えば、ライバルの競合商品が10,000円の商品を販売していたとします。
それに1.3を乗じたり、割ったりしてみます。
10,000円÷1.3＝7,692円
10,000円×1.3＝13,000円
ライバル商品が、10,000円の商品を発売していた場合
7600円以下であれば、購買者は「安い」と感じます、
13,000円、以上になれば逆に「高い」と感じます。
その間であれば、安いか高いか変化に気が付きにくくなります。
まず、ライバルよりも安くしてしようとする場合、安くできる環境にあるかどうかが問題ですが、上記のように1.3倍の差をつけての低価格にできるかどうかをまず考えてみます。
もし可能であれば、ライバル商品よりも価値が上で、さらに安い商品が手に入る、ということをアピールすることができます。
もしライバル会社に対して価格面で対抗できないのであれば、ライバル商品の1.3倍以内の価格にして、ライバルが謳っている商品価値の1.3倍の価値ある情報量を伝えることを考えてみます。
全く同じ商品であれば安い方を選択しますが、似たような商品であれば、高い方の商品に価値を見出し、安い商品に対して不安を感じてしまう・・・という顧客心理を利用する方法を選択します。
多くの会社は、安易に価格を下げることができませんから、通常、こちらの方法をおススメしています。
何より利益が減らずに済むだけでなく、情報をたくさん発振するためにさらに分析しないといけませんから、新しい発見がどんどん湧いてきます。
結論としては、
価格を決める順番として、まず自分がいくらで売れば納得するのかを自覚する。次に、ライバル商品を見ながら、差別化を図れないかを総合的に決める、です。
余談ですが・・・
1.3で割ってだした価格は、約25％OFFに近い数字になります。
10％OFFより、25％OFFの方が凄く安くなった感があるのも、数字の比較だけではない心理が働くのかもしれませんね。
また、同じ25％OFFであっても、単に25％OFFしたものより、「３枚買えば１枚おつけします」の方が売上が上がる場合が多い事実もあります。
認識する力、イメージの力を利用するのは重要ですね。
