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ライバルと比較した商品価格の決め方-1.3倍の法則

こんにちは、淺田尚弘です。

 

商品価格の決定は、あっこれだ!というインスピレーションでもない限り、すごく迷ってしまいます。

「この商品価格をいくらにするのがいいんでしょうか?」

こういう悩み・相談も多いです。

 

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どうして悩むのかというと、

ライバル会社、競合する商品より安くしなければ売れないという思い込みが
どこかにあるにも関わらず、自分の納得する価格で販売して
なるべく多くの利益を手にしたいという気持ちの葛藤があるからです。

無意識に、こう感じている場合が多いんですね。
でも経営者としては当然です。

そこで、価格決定をする際のヒントして、2ステップでできる方法を一つの考え方として
お伝えいたしますので、ぜひ参考にしてください。

 

1、違和感ない金額はいくら?

まず、何よりもあなた自身が販売したい理想の価格を、紙に書くことです。
ライバルもなく、特に制限がない状態だったら、いくらで販売したいのかを提示してください。

経営者に違和感があったり、「嫌だなー、本当は○○円で売りたいのに」などと思っていると、
結局、納得していないので、後々、後悔したり、愚痴の材料になってしまいます。

だから、自分が"本当は"どうしたいのか、まずそれを自覚しておくことは大切です。

 

2、競合商品との比較をした価格の決め方

どうしてもライバル会社の競合商品と比較して、安くしようとか、
ここまでなら高くしてもいいだろうとか、あれこれ考えます。

そこで、1.3倍の法則、というものを活用します。

数、量、大きさなど、1.3倍という数字を使って、対象商品との変化に気づかせて、
差別化に繋げようという考え方です。

簡単に言うと、1.3倍以上もしくは以下になっていると、なぜかそれを見た人は、
明らかに大きな違いがあると感じるというものです。

1.3倍以上もしくは以下、これがポイントです。

例えば、ライバルの競合商品が10,000円の商品を販売していたとします。
それに1.3を乗じたり、割ったりしてみます。

10,000円÷1.3=7,692円
10,000円×1.3=13,000円

つまり、10,000円の商品であれば、
7600円以下であれば、安いと感じます、
13,000円、以上になれば高いと感じます。

その間であれば安いか高いか変化に気が付きにくくなりますので注意が必要です。

 

まず、ライバルよりも安くしてしようとする場合、安くできる環境にあるかどうかが問題ですが、
上記のように1.3倍の差をつけての低価格にできるかどうかをまず考えてみます。

 

もし可能であれば、ライバル商品よりも価値が上で、さらに安い商品が手に入る
ということをアピールすることができます。

 

もしライバル会社に対して価格面で対抗できないのであれば、
ライバル商品の1.3倍以内の価格にして、ライバルが謳っている商品価値の
1.3倍の価値ある情報量を伝えることを考えてみます。

 

全く同じ商品であれば安い方を選択しますが、似たような商品であれば、
高い方の商品に価値を見出し、安い商品に対して不安を感じてしまう・・・
という顧客心理を利用する方法を選択します。

 

多くの会社は、安易に価格を下げることができませんから、通常、こちらの方法をおススメしています。

何より利益が減らずに済むだけでなく、
情報をたくさん発振するためにさらに分析しないといけませんから、
新しい発見がどんどん湧いてきます。

 

結論としては、価格を決める順番として、まず自分がいくらで売れば納得するのかを自覚する。
次に、ライバル商品を見ながら、差別化を図れないかを総合的に決める、です。

 

余談ですが・・・

1.3で割ってだした価格は、約25%OFFに近い数字になります。

10%OFFより、25%OFFの方が凄く安くなった感があるのも、
数字の比較だけではない心理が働くのかもしれませんね。

 

また、同じ25%OFFであっても、単に25%OFFしたものより、
「3枚買えば1枚おつけします」の方が売上が上がる場合が多い事実もあります。

認識する力、イメージの力を利用するのは重要ですね。

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2013年11月4日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:健康美容通販向け販促のヒント

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