【通販】同梱物コストの考え方：LTVを何％改善すれば「元」が取れるか

組織・マネジメント

「同梱チラシやニュースレター、
正直コストがかかるだけじゃない？」

「反応が見えづらくて、
続ける意味があるのか分からない…」

通販をやっていると、
“売上に直結しない施策”ほど、真っ先に削りたくなりますよね。
でも実は、同梱物は短期のCVでは測れない
“長期の利益”を育てる投資でもあります。

この記事を読むことで、こんな未来が見えてきます。

  • 同梱物にかけていい“適正コスト”の考え方が分かる
  • 感覚ではなく、LTVベースで投資判断できるようになる
  • 同梱物が「経費」から“リピートを生む資産”に変わる

同梱物は「経費」ではなく、LTVを育てる“投資”

同梱物の議論が迷走しやすい理由はシンプルで、
短期の売上で評価しようとするからです。

※LTV：1人の顧客が取引開始から終了までに生み出す総利益

通販の本質は、
「一回売って終わり」ではなく、
“長く続く関係”をつくること。

同梱物は、その関係づくりの“入口”にあたります。

具体的な理由1：同梱物は「感情の接点」をつくる

同梱物が担う役割は、
クーポンや告知以上に、**“感情の接点”**です。

  • 箱を開けた瞬間のひとこと
  • スタッフの手書き風メッセージ
  • 商品への想い・開発ストーリー

これらは、価格競争から距離を取るための装置。
情緒的価値が乗ると、
“またここで買おう”という理由が増えます。

具体的な理由2：数字で見ると「数％の改善」で元が取れる

例えば、

  • 1注文あたり同梱コスト：50円
  • 月間発送数：1,000件
    → 月5万円のコスト

この5万円を、LTV改善で回収するには？

指標 現状 改善後
平均LTV 5,000円 5,250円（+5%）
月間顧客数 1,000人 変わらず

→ ＋25万円のLTV増
→ 同梱コスト5万円は十分に回収

数％の改善で、投資は簡単に回収できます。

今日からできる実践ステップ（同梱物の設計法）

① まずは「売らない同梱物」を入れる

いきなり販促色を強めると、
同梱物は“広告”として処理されます。

最初の一歩は、

  • 「ありがとう」の一言
  • 商品が届くまでの裏話
  • よくある質問へのやさしい補足

→ “売らない情報”が、信頼の種になります。

② 役割で同梱物を分ける（狩猟型／農耕型）

種類 役割 例
狩猟型 今すぐ売る クーポン、限定案内
農耕型 関係を育てる ニュースレター、読み物

LTVを伸ばすのは“農耕型”。
短期CVは狩猟型、
長期利益は農耕型で設計します。

③ KPIは「CV」ではなく「次回購入率」

同梱物の効果測定は、

  • クーポン使用率
    ではなく、
  • 30日後・60日後の再購入率
  • 定期化率の変化

を見るのがコツです。
“効いているか分からない”は、
測る指標を間違えているだけのことが多いです。

同梱物は「売り込み」ではなく「気遣い」

同梱物は、
“売るための道具”ではなく、
“気遣いを形にしたもの”です。

  • いきなり売らない
  • 読まれなくても落ち込まない
  • 「役に立ったら嬉しい」くらいの距離感

この性善説の姿勢が、
結果的にいちばんLTVを伸ばします。

同梱物は、あなたのお店の人柄

同梱物は、
すぐに数字で返ってこない施策です。

だからこそ不安になりますよね。
でも、関係性は“時間差で利益になる資産”です。

  • 今日は読まれなくても
  • 今は響かなくても

その一通が、
半年後の“もう一度注文しよう”につながります。

同梱物は、あなたのお店の“人柄”そのもの。
少しずつ、無理のないペースで育てていきましょう。

＼ 投資の不安を、「確信」に変える一歩を。 ／

「うちの同梱物、LTVを育てられているかな？」
そう感じたら、まずは現状の設計を見える化してみましょう。

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