「定期購入してくれたのに、解約される…なぜだろう?」
サプリメントや化粧品のD2Cビジネスをやっていると、こんな悩みを抱えていませんか?
初回は購入してくれたのに、2回目で解約。理由を聞くと「効果を感じなかった」「飲み忘れてしまった」——でも、本当は商品が悪いわけじゃない。継続してもらえなかっただけなんです。
実は、サプリや化粧品は「継続すること」が最も難しい商品です。だからこそ、お客様が継続できるようサポートすることが、LTV向上の鍵になります。
この記事を読むことで、あなたは次のような未来を手に入れることができます:
- 飲み忘れや使い忘れを防ぐ「同梱物」の工夫で、継続率が劇的に上がる
- お客様が「このお店、本当に私のことを考えてくれている」と感じる仕掛けが作れる
- 解約を防ぎ、定期購入のLTVを最大化する実践的な方法が身につく
なぜ「飲み忘れ対策」がD2C通販のLTV向上に直結するのか
サプリメントや化粧品の定期購入で、最も多い解約理由は何だと思いますか?
「値段が高い」でも「効果がない」でもありません。実は、「使い続けるのを忘れてしまった」「習慣にならなかった」という理由が圧倒的に多いんです。
つまり、お客様は商品が嫌いで解約するのではなく、継続できなくて解約するんです。
理由1: 人は「習慣化」が苦手な生き物
心理学の研究では、新しい習慣を定着させるには平均66日かかると言われています。
でも、サプリメントや化粧品を使い始めたばかりのお客様は、まだ習慣になっていません。
- 「今日は忙しくて、飲み忘れちゃった」
- 「旅行に行くとき、持っていくのを忘れた」
- 「なんとなく面倒で、そのままになってしまった」
こうして、少しずつ使わなくなり、気づいたら「効果を感じられない」と解約してしまうんです。
つまり、お客様が習慣化できるまでサポートすることが、定期購入の継続率を上げる最も確実な方法なんです。
理由2: 「飲み忘れ対策」は、お客様への愛情表現
飲み忘れを防ぐための同梱物は、単なるリマインダーではありません。
それは、「あなたに結果を出してほしい」「健康でいてほしい」というお店の想いを伝えるメッセージなんです。
お客様が同梱物を見たとき、こう感じます:
「このお店、本当に私のことを考えてくれているんだな」 「ちゃんと使わないと、もったいないな」 「せっかくだから、続けてみよう」
この感情の変化が、継続率を大きく左右します。
【実践】飲み忘れを防ぐ同梱物の5つの工夫
では、具体的にどんな同梱物を入れれば、お客様が継続しやすくなるのか。今日から実践できる方法をお伝えします。
工夫1: 「飲み忘れ防止カレンダー」を同梱する
最もシンプルで効果的なのが、飲み忘れ防止カレンダーです。
これは、1ヶ月分のカレンダーに、毎日チェックボックスがついているもの。お客様が飲んだら、チェックを入れてもらう仕組みです。
カレンダーの効果:
| 心理効果 | 説明 |
|---|---|
| 視覚化 | 「今日、まだ飲んでない」ことが一目でわかる |
| 達成感 | チェックが溜まると「続けられている!」という自信になる |
| 習慣化 | 毎日チェックすること自体が習慣になる |
カレンダーに入れるべき要素:
- 1ヶ月分のチェックボックス
- 「〇日目!順調ですね!」などの励ましメッセージ
- 「7日目」「14日目」など節目に「体の変化を感じ始める頃です」といった情報
このカレンダーを冷蔵庫やトイレに貼ってもらうことで、毎日目に入り、飲み忘れを防げます。
工夫2: 「飲むタイミング」を具体的に提案する
「1日3粒飲んでください」だけでは、お客様は迷います。
「いつ飲めばいいの?」
この疑問を解消するために、具体的なタイミングを提案しましょう。
提案例:
「おすすめの飲み方:朝食後に1粒、夕食後に2粒がおすすめです。朝のコーヒーと一緒に飲む習慣をつけると、忘れにくくなりますよ!」
「化粧水の後、このクリームを塗るのがベストタイミング。夜のお風呂上がりに、3分だけ時間を取ってみてください」
このように、ライフスタイルに組み込む提案をすることで、お客様は習慣化しやすくなります。
工夫3: 「効果が出るまでの目安」を伝える
お客様が継続をやめる理由の一つが、「効果が出ない」という焦りです。
でも、多くの場合、効果が出る前にやめてしまっているだけなんです。
だからこそ、「効果が出るまでの目安」を最初に伝えることが大切です。
同梱物に書く例:
「このサプリは、体質改善をサポートする商品です。多くのお客様が『2週間くらいから体が軽くなった』『1ヶ月で変化を感じた』とおっしゃっています。まずは1ヶ月、続けてみてくださいね」
「美容成分が肌に浸透し、効果を実感するには約28日(肌のターンオーバー周期)かかります。焦らず、毎日コツコツ続けることが大切です」
こうした情報があるだけで、お客様は「まだ効果が出なくて当然なんだ」と安心し、継続してくれます。
工夫4: 「お客様の声」で励ます
同じ商品を使っている他のお客様の声を載せることで、「私も続けてみよう」という気持ちが生まれます。
同梱物に載せるお客様の声の例:
「最初は半信半疑でしたが、1ヶ月続けたら朝の目覚めが全然違います!飲み忘れないように、毎朝コーヒーと一緒に飲むのが習慣になりました」(A.Kさん・40代)
「私も最初は面倒でしたが、カレンダーにチェックするのが楽しくなって、気づいたら3ヶ月続いてました!」(M.Tさん・30代)
このように、「自分と同じ立場の人が続けられている」という事実が、お客様の背中を押します。
工夫5: 「次回お届け前のリマインド」を同梱する
定期購入のお客様に、次回お届け日を知らせるカードを同梱しましょう。
カードに書く内容:
「〇〇様、いつもご利用ありがとうございます!
次回のお届けは、〇月〇日頃です。もうすぐなくなる頃だと思いますが、飲み忘れていませんか?残り少なくなったら、ぜひ毎日の習慣を見直してみてくださいね。
もし飲み忘れが多くて余っている場合は、お届けサイクルの変更も可能です。お気軽にご連絡ください」
このメッセージは、「お客様のペースを尊重している」という姿勢が伝わり、信頼を深めます。
同梱物チェックリスト:
- [ ] 飲み忘れ防止カレンダーを入れている
- [ ] 飲むタイミングを具体的に提案している
- [ ] 効果が出るまでの目安を伝えている
- [ ] お客様の声で励ましている
- [ ] 次回お届け日のリマインドをしている
同梱物の本質は「お客様の成功を本気で願うこと」
ここまで実践的な工夫をお伝えしてきましたが、最も大切なことをお話しします。
同梱物は、「解約を防ぐためのテクニック」ではありません。
本質は、「お客様に結果を出してほしい」という純粋な願いです。
サプリメントや化粧品は、継続しないと効果が出ません。でも、忙しい毎日の中で継続するのは、本当に大変です。
だからこそ、お店として「あなたが成功するまで、一緒に伴走しますよ」というメッセージを届けることが大切なんです。
性善説経営とは、お客様を信じること。そして、お客様の幸せを本気で願うことです。
飲み忘れ防止の同梱物は、その想いを形にする方法なんです。
「飲み忘れてもいいや」 「効果が出なくても仕方ない」
ではなく、
「このお客様には、絶対に結果を出してほしい」 「だから、できる限りのサポートをしよう」
この気持ちがあれば、同梱物は必ずお客様の心に届きます。
商品と一緒に「継続の応援」を！
定期購入の解約が続いても、自分を責めないでください。
解約の理由は、商品が悪いからではなく、お客様が継続できなかっただけです。
そして、それをサポートするのが、私たちの仕事です。
完璧な同梱物でなくていい。手書きのメッセージ1枚でもいい。
お客様の成功を願う気持ちがあれば、それで十分です。
今日から、商品と一緒に「継続の応援」を届けてみませんか?
その小さな工夫が、お客様の習慣を変え、あなたの通販を長く愛されるブランドにしてくれます。
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