「説明はちゃんとしているつもりなのに、なぜか通院が続かない」
「症状の話はしているのに、価値が伝わっていない気がする」
「売り込んでいるようで、説明が苦手…」
治療院経営をしていると、
“技術には自信があるのに、納得してもらえない”
そんなモヤっとした瞬間、ありますよね。
この記事では、
無理なクロージングや、強い言葉を使わずに患者さん自身が「続けたい」と納得する伝え方 をお伝えします。
この記事を読むことで、こんな未来が見えてきます。
- 説明に自信が持てるようになる
- 「売らなくても」継続につながる
- 患者さんとの信頼関係が、自然に深まる
キーワードは、
PASONAの法則 × 治療院らしい思いやり です。
PASONAの法則を「症状改善説明」に応用する意味
PASONAの法則は、本来マーケティングのフレームワークです。
- P：Problem（問題）
- A：Agitation（問題の深掘り）
- S：Solution（解決策）
- O：Offer（提案）
- N：Narrowing down（限定性）
- A：Action（行動）
ですが、治療院でそのまま使うと「営業っぽさ」が出てしまうこともあります。
大切なのは、患者さんを動かすための型ではなく、納得を助ける地図として使うこと。
理由①：人は「理解」より先に「共感」で動く
患者さんが本当に求めているのは、
- 正しい医学知識
ではなく - 「わかってもらえた」という感覚
PASONAの最初のProblem（問題）とAgitation（深掘り） を丁寧に行うことで、「この先生、私のことちゃんと見てくれている」という安心が生まれます。
理由②：「治す」より「一緒に向き合う姿勢」がLTVを伸ばす
継続して通ってくださる患者さんは、
- 完璧な説明
よりも - 誠実な伴走
を感じています。
PASONAを使うことで、症状 → 生活 → 未来 まで含めた会話ができ、結果的にLTV（生涯価値）が高まっていきます。
今日から使えるPASONA式・症状説明ステップ
ここでは、治療院向けにやわらかくアレンジした形をご紹介します。
PASONAをそのまま使わないのがコツ
| フェーズ | 治療院でのやさしい使い方 |
|---|---|
| Problem | 今の症状を言葉にしてあげる |
| Agitation | 日常生活への影響を一緒に確認 |
| Solution | 改善の「考え方」を伝える |
| Offer | 通院プランを提案 |
| Narrowing | 今始める理由を共有 |
| Action | 小さな一歩を一緒に決める |
① Problem：患者さんの言葉を“翻訳”する
例：
「それって、朝起きるのが一番つらい感じですか？」
→ 患者さんは
「わかってもらえた」と感じます。
② Agitation：不安をあおらず、未来を想像する
×「放っておくと悪化します」
〇「今の状態が続くと、○○がしづらくなりそうですね」
怖がらせない、でも目をそらさせない
このバランスが大切です。
③ Solution：治療法ではなく「道筋」を語る
- 「まずはここを整えて」
- 「次に動きやすさを作って」
- 「最後に再発しにくくする」
ゴールまでの地図を見せてあげます。
④ Offer〜Action：選ばせるのではなく、寄り添う
- 「このペースなら、無理が少ないと思います」
- 「どう感じますか？」
決める主役は患者さん
先生はナビ役です。
マインドセット
PASONAを使うときに一番大切にしてほしい前提は、患者さんは“理解したい存在”だということ。
- 良くなりたい
- でも失敗したくない
- だから納得したい
この気持ちに、誠実に寄り添うこと。
それが結果的に、
- クレームが減り
- 無理な値下げもなく
- 紹介が増える
三方よしの経営につながっていきます。
優しい先生の言葉で
説明が苦手でも、大丈夫です。
大切なのは、うまく話すことより、ちゃんと向き合うこと。
PASONAの法則は、患者さんを動かすためのテクニックではなく、信頼を育てるための順番。
今日の一言が、明日の「この院でよかった」につながります。
さらに詳しく知りたい方へ
今回の「納得を引き出す伝え方」を、もっと具体的に院の運営に活かしたい先生へ。こちらの資料もぜひ参考にしてみてくださいね。
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