「定期初回は売れる。でも、2回目・3回目で解約されてしまう」
「商品には自信があるのに、なぜ続かないのかわからない」
「価格やキャンペーンで引き止めるのは、もう限界…」
通販を続けていると、
“定期購入の壁” に必ずぶつかります。
ですが、安心してください。
それは商品が悪いからではありません。
“届いた後の体験設計”が、まだ整っていないだけです。
この記事を読むことで、次の未来が見えてきます。
- 定期購入の継続率が、自然と上がっていく
- 値引きや煽りに頼らなくても解約が減る
- 同梱物が「コスト」ではなく「資産」になる
定期通販に必要なのは、
売り込みではなく “寄り添い”の設計 です。
定期購入は「商品」ではなく「体験」で続く
多くの通販事業者は、
定期購入＝「商品を定期的に届ける仕組み」
と考えがちです。
しかし実際は違います。
定期購入とは
“時間をかけて信頼を育てる契約”
だからこそ、
毎回届く箱の中身＝体験そのものが重要になります。
理由① 解約理由の多くは「不安」と「迷い」
定期解約の本当の理由は、
- 効果がよくわからない
- これで合っているのか不安
- なんとなく惰性になった
この「なんとなく」が一番危険です。
ここに対して
「続けるとお得です！」
と伝えても、心は動きません。
必要なのは、
“今のあなたで大丈夫ですよ”という安心感です。
理由② 弱者の戦略は「段階的な関係構築」
ランチェスター戦略で言う弱者の戦略は、
- 一度に全部伝えない
- 少しずつ理解を深めてもらう
- 接触回数を増やす
定期購入は、
この戦略と非常に相性が良い仕組みです。
だからこそ有効なのが、
「ステップ同梱物」 という考え方です。
今日からできる「ステップ同梱物」設計の実践ステップ
ステップ同梱物とは、
定期回数ごとに役割を持たせた同梱物のことです。
ステップ① 定期回数ごとの「目的」を決める
まずは、回数ごとに役割を分けます。
| 定期回数 | 同梱物の役割 |
|---|---|
| 初回 | 安心・使い方の理解 |
| 2〜3回目 | 実感・継続の理由づくり |
| 4回目以降 | 習慣化・関係深化 |
「毎回同じチラシ」を入れるのは、
非常にもったいない設計です。
ステップ② 情報は「一気に」ではなく「一枚ずつ」
初回から、
- 効果説明
- 成分解説
- 会社紹介
- 他商品案内
を詰め込むと、読まれません。
おすすめは、
- 初回：使い方＋一言の想い
- 2回目：よくある不安への回答
- 3回目：続けている人の声・ストーリー
一通一通に“役割”を持たせることが重要です。
ステップ③ 手書き要素で「人」を感じさせる
ここで効いてくるのが、手書きの力です。
- 印刷された完璧な文章より
- 少し拙くても、人の気配がある言葉
これは性善説経営そのものです。
「ちゃんと読んでくれる」
「想いは伝わる」
この前提に立つことで、
同梱物は“広告”ではなくお手紙になります。
足元のお客様を、世界一大切にする
定期購入は、
「縛る仕組み」ではありません。
「信じ合う関係」です。
- すぐに結果が出なくてもいい
- 全員に続いてもらわなくていい
- 必要な人に、静かに届けばいい
禅の思想のように、
足しすぎない・煽らない・急がない。
その姿勢こそが、
長く続く定期通販を支えます。
最後に：完璧じゃなくて、想いが伝われば100点！
もし今、
「うちの定期、続かないな…」
と感じていたら、
それは失敗ではありません。
伸びしろが見えている状態です。
一枚の同梱物、
一行の言葉が、
解約を「継続」に変えることがあります。
焦らなくて大丈夫。
関係は、少しずつ育てればいいのです。
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