「いい治療をしているはずなのに、次回予約につながらない」
「自費の提案をすると、急に空気が変わる」
「“考えておきます”が、そのままフェードアウト…」
治療院経営をしていると、こんな瞬間に何度も出会いますよね。
腕に自信があるからこそ、なおさら悔しい。
でも、安心してください。
患者さんの「NO」は、あなたへの拒絶ではありません。
多くの場合、それは「不安」や「理解不足」から生まれる自然な反応です。
この記事を読むことで、あなたは——
- 患者さんの本音を引き出せるカウンセリングの型がわかる
- 自費移行・回数券提案の成功率が上がる
- 「信頼され続ける治療院」へとLTVが伸びる土台ができる
テクニックだけではありません。
愛・思いやり・性善説経営という軸を大切にしながら、やわらかく、でも確実に成果につながる方法をお伝えします。
なぜ「共感カウンセリング」がLTV向上の鍵になるのか
LTV（顧客生涯価値）は、広告や価格戦略だけで決まりません。
実は、その多くが初回〜3回目までのコミュニケーションで決まります。
理由1：人は「正しさ」ではなく「理解」で動く
どれだけ正しい説明をしても、
人は「この人は私のことをわかっている」と感じなければ動きません。
心理学ではこれをラポール（信頼関係）と呼びます。
- 痛みの背景を理解してくれた
- 生活習慣まで気にかけてくれた
- 自分の不安を否定しなかった
こうした小さな共感の積み重ねが、
「ここに任せたい」というYESにつながります。
理由2：「NO」は防衛本能である
患者さんのNOの正体は、たいてい次のどれかです。
- お金への不安
- 本当に必要かどうかの迷い
- 過去の失敗体験
- 家族の理解への不安
つまり、拒絶ではなく“自己防衛”なのです。
ここを責めたり、押したりすると、関係性は壊れます。
でも、優しくほどくことができれば、信頼は一気に深まります。
今日から使える「共感カウンセリング」3ステップ
難しい理論はいりません。
まずはこの型だけで十分です。
ステップ1：事実より感情を聴く
×「どのくらい痛いですか？」
〇「それはつらかったですね」
最初の一言は、感情への共感から。
人は共感されると、安心して本音を話します。
ステップ2：「なぜ？」ではなく「どんな不安がありますか？」
「なぜやらないんですか？」は詰問になります。
代わりに、
「何か気になる点はありますか？」
「不安なことがあれば教えてくださいね」
この一言で、NOの裏にある理由が出てきます。
ステップ3：選択肢を渡す（押さない）
小さな会社が強い理由はここです。
大手のように押し売りする必要はありません。
| 押す提案 | 共感型提案 |
|---|---|
| 今やらないと悪化します | 〇〇さんのペースで進めましょう |
| これがベストです | 3つ選択肢があります |
| 回数券がお得です | 続けやすい方法を一緒に考えましょう |
選択肢を渡す＝主導権を相手に戻す。
これがYESを引き出す最大のポイントです。
テクニックの裏にある「性善説経営」
私たちは、つい数字を追います。
でも本質はそこではありません。
患者さんは、基本的に「良くなりたい」と思っています。
そして「信頼できる人に任せたい」とも思っています。
性善説で見ると、NOは敵ではなく、
「まだ安心しきれていないだけ」
なのです。
だからこそ、
- 急がせない
- 不安を否定しない
- 無理にクロージングしない
この姿勢が、結果的に紹介・口コミ・長期通院につながります。
三方よしの精神で考えれば、
- 患者さんが安心する
- 治療院が安定する
- 地域の健康が守られる
この循環が生まれます。
小さな治療院は、大きな広告費では勝てません。
でも、深い信頼では必ず勝てます。
最後に、少しだけ肩の力を抜いて
うまくいかない日もあります。
YESが取れない日もあります。
でも、それで大丈夫です。
大切なのは、
今日の患者さん一人を、ちゃんと大切にできたかどうか。
それが積み重なると、
気づけば「NOが減っている治療院」になっています。
焦らなくていい。
あなたの誠実さは、必ず伝わります。
🎁 あなたの治療院は大丈夫？まずは現状チェックから
「うちは共感できているだろうか？」
そう感じた方へ、簡単な診断シートをご用意しました。
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小さな改善が、大きな未来をつくります。
一緒に、愛ある経営を育てていきましょう。
