「客数は増やせない…でも、売上を上げたい」
サロン経営をしていると、こんなジレンマを抱えることがありますよね。
スタッフは増やせない、時間も限られている。新規のお客様を集めるにも広告費がかかる。でも、売上は伸ばしたい——そんなとき、最も現実的な方法が「客単価を上げること」です。
ただし、ここで多くのサロンが悩むのが「どうやってお客様に提案すればいいのか」「押し売りみたいにならないか」という不安です。
でも、安心してください。付加価値メニューは「売るもの」ではなく、「お客様の美しさをサポートする提案」なんです。そして、その提案を自然に伝える最高のツールが、ニュースレターなんです。
この記事を読むことで、あなたは次のような未来を手に入れることができます:
- 押し売り感ゼロで、お客様が「それ、やりたい!」と思う提案ができるようになる
- ニュースレターを活用して、客単価を自然に2,000円アップさせる仕組みが作れる
- お客様の満足度を高めながら、売上も安定するサロン経営が実現できる
なぜ「付加価値メニュー」が、サロンのLTV向上に必要なのか
客単価を上げる方法は、大きく分けて2つあります。
- 値上げする(既存メニューの価格を上げる)
- 付加価値メニューを提案する(新しいメニューを追加してもらう)
値上げは、お客様の離脱リスクがあります。でも、付加価値メニューは、お客様の満足度を高めながら客単価を上げられるので、リスクが低く、効果が高いんです。
理由1: お客様は「もっとキレイになりたい」と思っている
サロンに来るお客様は、「今よりもっと美しくなりたい」という願いを持っています。
でも、多くのお客様は「何を追加すればいいかわからない」んです。
たとえば:
- 「カットだけでいいかな」と思っているけど、本当はトリートメントも気になる
- 「カラーだけでいいかな」と思っているけど、頭皮ケアもしたい
- 「今日は普通でいいや」と思っているけど、本当は特別なケアを受けたい
この「迷い」や「わからなさ」を解消してあげるのが、美容師の役割です。
心理学では、「人は、選択肢が多すぎると決められない」ことがわかっています(決定回避の法則)。だからこそ、プロとして「あなたには、これがおすすめです」と提案することが、お客様への愛情なんです。
理由2: 付加価値メニューは「リピート率」も高める
付加価値メニューを体験したお客様は、通常メニューだけのお客様よりもリピート率が高いというデータがあります。
なぜなら、付加価値メニューを受けることで、サロンへの満足度が上がるからです。
- トリートメントを追加したら、髪の手触りが全然違った
- 頭皮ケアをしたら、すっきりして気持ちよかった
- スペシャルカラーにしたら、周りから「きれい!」と褒められた
このような体験が、「また、ここに来たい」という気持ちを生むんです。
つまり、付加価値メニューは、客単価アップとリピート率向上を同時に実現する、最強の戦略なんです。
【実践】客単価を2,000円アップさせる付加価値メニューの提案法
では、具体的にどうやって付加価値メニューを提案すればいいのか。今日から実践できる方法をお伝えします。
ステップ1: 「お客様の悩み」から逆算してメニューを設計する
まず、付加価値メニューは「売りたいから作る」のではなく、「お客様の悩みを解決するために作る」ことが大切です。
お客様の悩み別・付加価値メニュー例:
| お客様の悩み | 提案する付加価値メニュー | 価格目安 |
|---|---|---|
| 「髪がパサつく」 | トリートメント、ヘアオイル仕上げ | +1,500〜2,500円 |
| 「頭皮がベタつく」「におい が気になる」 | 頭皮クレンジング、炭酸スパ | +1,000〜2,000円 |
| 「カラーの色持ちが悪い」 | カラー保護トリートメント、UVケア | +1,500〜2,000円 |
| 「髪のボリュームが出ない」 | ボリュームアップパーマ、根元ケア | +2,000〜3,000円 |
| 「特別な日に備えたい」 | スペシャルケアコース | +3,000〜5,000円 |
このように、悩みとメニューを紐づけることで、提案がスムーズになります。
ステップ2: ニュースレターで「知識」を届ける
お客様に付加価値メニューを提案する前に、まずニュースレターで「なぜそのメニューが必要なのか」を教えることが大切です。
ニュースレターに載せる内容例:
「夏の紫外線、実は髪も日焼けします
夏の強い紫外線は、髪の内部のタンパク質を壊し、パサつきや色落ちの原因になります。特にカラーをしている方は要注意!
当サロンでは、紫外線ダメージから髪を守る『UVプロテクトトリートメント』をご用意しています。カラーの色持ちが2倍変わりますよ」
このように、「知識」を先に届けることで、お客様は「それ、必要かも!」と自然に思うようになります。
ステップ3: 施術中に「ひとこと提案」を加える
ニュースレターで知識を届けたら、次は施術中にさりげなく提案しましょう。
NG例(売り込みに聞こえる):
「トリートメント、いかがですか?」
OK例(お客様のため):
「〇〇さん、最近髪が乾燥してるみたいですね。夏の紫外線の影響かもしれません。
今日、もし時間があれば、UVプロテクトトリートメントを追加すると、色持ちも良くなりますし、手触りも全然変わりますよ。いかがですか?」
このように、「お客様の状態を見て、プロとしてアドバイスする」という姿勢で伝えることが大切です。
ステップ4: 「Before→After」をニュースレターで見せる
お客様は、「本当に効果があるのか?」が気になります。
だから、ニュースレターに実際の事例を載せましょう。
ニュースレターの例:
「【お客様の声】トリートメントで髪が生まれ変わりました!
『いつもカラーだけでしたが、今回初めてトリートメントを追加してみました。手触りが全然違って、家族にも「髪、きれいになったね」と言われて嬉しかったです!』(A.Kさん・40代)
Before:パサついて広がっていた髪 After:しっとりまとまる髪に!
(写真を載せるとさらに効果的)」
このように、「自分と同じ立場の人が満足している」という事実が、付加価値メニューへの興味を高めます。
ステップ5: 「初回限定」や「季節限定」で特別感を出す
付加価値メニューを試してもらうために、ハードルを下げる工夫をしましょう。
提案例:
- 「初めての方限定!トリートメント半額」
- 「夏限定!頭皮クレンジング+炭酸スパセット 通常3,000円→2,000円」
- 「今月のニュースレターを見た方限定!〇〇メニュー500円オフ」
このように、「今だけ」「あなただけ」という特別感を出すことで、お客様は「試してみようかな」と思いやすくなります。
付加価値メニュー提案チェックリスト:
- [ ] お客様の悩みに合わせたメニューを設計している
- [ ] ニュースレターで、メニューの必要性を「知識」として伝えている
- [ ] 施術中に、押し売り感なく提案している
- [ ] お客様の声やBefore→Afterをニュースレターに載せている
- [ ] 初回限定や季節限定で、試しやすい工夫をしている
付加価値メニューの本質は「お客様をもっと美しくしたい」という想い
ここまで実践的な方法をお伝えしてきましたが、最も大切なことをお話しします。
付加価値メニューは、「売上を上げるためのテクニック」ではありません。
本質は、「お客様に、もっと美しくなってもらいたい」という純粋な想いです。
もし、「売上のために勧めなきゃ」という気持ちで提案すれば、それはお客様に伝わります。
でも、「この人には、このメニューを追加したほうが絶対にきれいになる」という気持ちで提案すれば、それも必ず伝わります。
性善説経営とは、お客様を信じること。そして、自分たちのプロとしての知識を、惜しみなく提供することです。
付加価値メニューの提案は、お客様への愛情表現なんです。
小さな変化が、大きな「絆」に変わります
客単価を上げることに、罪悪感を持たないでください。
お客様をもっと美しくするための提案は、プロとしての責任です。
完璧な提案でなくていい。うまく言えなくてもいい。
お客様のことを想う気持ちがあれば、それで十分です。
今月のニュースレターから、小さな一歩を踏み出してみませんか?
付加価値メニューの知識を一つ載せてみる。お客様の声を紹介してみる。
その積み重ねが、お客様の満足度を高め、あなたのサロンを長く愛される場所にしてくれます。
次のステップへのご案内
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