客単価を2倍にする魔法！通販・店舗で使える「増量オファー」の作り方

「もっと売上を上げたいけれど、新規客を集めるのは大変だし、安売りはしたくない……」

そう悩んでいる経営者の方は少なくありません。実は、売上を増やすための最も手っ取り早く、かつ確実な方法は、「1人のお客様が1回に買う量を増やすこと（客単価アップ）」です。

今回は、心理学的な仕掛けを盛り込んだ「増量オファー」の作り方を、具体的な事例とともに解説します。

1. なぜ「単品売り」だけでは損をするのか？

ビジネスの売上は、極めてシンプルな数式で成り立っています。

「顧客数」×「購入単価」×「購入回数（リピート）」＝売上

多くの人が「顧客数」を増やそうと広告費をかけますが、実は最も効率が良いのは「購入単価」を上げることです。

例えば、1,000円の商品を1個売る手間と、まとめ買いを勧めて3,000円分買ってもらう手間は、実はそれほど変わりません。それどころか、梱包代や送料の比率が下がるため、利益率はグンと上がります。

お客様に「このお茶、1袋いかがですか？」と聞くと、お客様の脳内は「買う」か「買わない」かの二択になります。

しかし、ここに増量オファー（まとめ買い特典）を加えると、脳内のスイッチが切り替わります。

こう提示されると、お客様は「どれが自分にとって一番お得か？」という「選ぶモード」に入ります。すると不思議なことに、真ん中の「3袋」や、最もお得なセットが選ばれやすくなるのです。これが「松竹梅の法則」を応用した販促脳のテクニックです。

あなたの扱っている商品に当てはめて考えてみましょう。

オファー例： 「3ヶ月集中コース（3箱セット）なら、もう10日分プレゼント！」
販促のコツ： 「1ヶ月分だと効果が出る前に飲み終わってしまうかもしれません。しっかり体感してほしいから、10日分おまけします」という「お客様のメリット」を理由に添えます。

単価を上げようとして「まとめ買いなら20%オフ！」と安易に値引きをするのは危険です。一度下げた価格は元に戻しにくいからです。

一方、「増量（おまけ）」には大きなメリットがあります。

最後に、このオファーをニュースレターに載せる時のコツをお伝えします。

「なぜ増量するのか」という理由を書く「賞味期限が近いから」でも「新発売のキャンペーンだから」でも構いません。理由があることで、お客様は安心して「お得」に乗っかれます。
「一番人気」を明示する「迷ったらこれ！皆さん3箱セットを選ばれています」という一言が、お客様の決断を後押しします。
手書きの「吹き出し」で本音を添える「正直、4箱セットが一番赤字ギリギリなのですが、どうしてもこの良さを知ってほしいので……（笑）」といった手書きのメッセージは、信頼に繋がります。