主に食品系の通信販売やネットショップで、
購入単価を簡単に上げるためのオファー（特典）のお話しです。
食品系の商品を販売する場合ですが、
例えば、ある健康茶を単品販売するとしましょう。
その場合、マーケティング特にコピーライティングを勉強していないと、チラシやサイトには、その健康茶を売るための商品仕様をベースとした説明になってしまうことになります。
タイトルも「○○健康茶」みたいになってしまいます。
そのお茶を飲むことで得られるメリットもよくわからないし、TVショッピングのジャパネットタカタのように「どのような未来」を手に入れられるかが語られていないわけですね。
ライティング一つでも売上を直撃しますから下手すると損をしてしまうことになります。
また、売上の法則として、以下のような公式を知っておくだけで単品販売しようとした健康茶の販売方法に少し幅ができてきます。
売上＝顧客数×購入単価×購入回数
だとすると、このような思考方法が湧いてきませんか？
・購入単価を上げられないだろうか？
・継続して購入してもらうにはどうすればいいのだろうか？
売上を上げるという一言であっても、単に数を販売するだけでなく、単価を上げたり、定期的に購入してもらう方法を考えることができます。
購入単価を上げる方法でよく行われているものがあります。
・2箱購入で○％割引
・増量キャンペーン
などです。
自社で何回か試してみると、その商品の特性に合った法則が見えてきます。
例えば、以前、ある会社で健康茶を増量キャンペーンしました。
- ２個購入で１０％増量
- ３個購入で２０％増量
- ４個購入で４０％増量
するとどういう結果になったのか？
それは・・・平均注文個数が２.５個になりました。
買うか買わないかという選択から、どれを買うのかという選択にしたことで
真ん中のものを選択しやすいという心理的なものが働いているのですね。
この購入単価アップは、通販だけでなくもちろん店舗でも活用できます。
単品販売する際は、上記のように複数の商品増量サービスをつけることで購入金額が上がります。
商品の特性によってオファーの種類や見せ方などいろいろ考えてみてください。
