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信頼できない営業マン、信頼できる営業マン-お客様の疑問や不安を解消する仕組み

こんにちは、淺田尚弘です。

 

私が住んでる町内会は、約12年前に出来た戸建の団地です。
輸入住宅っぽい雰囲気の、プチ注文住宅です。
間取りを自分で作れるというもので、当時はまあ新鮮でした。

建築してから10年を過ぎた頃から、外壁塗装の飛び込み営業やポスティングが急に多くなりました。

外壁塗装は10年に一度吹き替えないと、いろいろと支障があるそうです。
そんな、飛び込み営業の多くは、同じような話法で営業をされます。

 

こんな風…

「このお家、輸入住宅ですね。本当に素敵なデザインですね!
でも・・・家の横の○○な部分が少し傷んでますね。
このままですと、xxxxなったり、xxxxなったりあまりよくないですよ~
あ、私は外壁塗装の会社の○○というもの何ですが・・・」

問題・悩みに焦点をあてるという話法になっていること自体は、よく勉強していると思います。
なのに、塗装系の飛び込み営業マンは、なぜかチラシを置いて帰りません。

で、最近の営業マンは、こんな感じです。

 

営「外壁塗装で一番お金がかかるのは、足場作りです。
ちょうど近所で工事を行うので、次いでに工事していただくと
移動コストが不要になるので、今ならお安くできますがいかがですか?」

私「それでいくら安くなるのですか?」

営「見積もりをとらないとわかりません」

私「ではチラシだけ置いていってください」

営「チラシとかはないんです」

私「チラシもない?・・・では、結構です」

チラシはないけど、見積もりを出させろというわけですが、
これってちょっと納得いかないと思うのは、私だけでしょうか?
私の好感度が低いのは、営業マンが会社の都合しか考えていないという感じがみえみえで、
そういうあり方が嫌いなんだろうと思います。

 

そんなある日、近所のお家が、外壁塗装+太陽光発電の工事をされまして、
そのときにあいさつに来られた営業マンがいました。
なんとなくいい感じだなあと思っていたところ、
後日、たまたま近所の別のお家もその会社で工事を行うということで案内がポストに入っていました。

それでこの会社のチラシ、ホームページなどを見ていくと、
ここならお任せしてもいいかもしれないと思わせてくれる何かがあったので
ちょっとまとめてみました。

 

●チラシ編1 <塗装工事のお知らせ> A4片面

何も変哲もない工事するのでご迷惑をおかけしますという、近所に配るお知らせ案内です。
まったくの普通ですが、んっ?!と思ったのは・・・

・きちんと注意点などをわかりやすいように色分けしてメリハリをつけている点
・営業担当者、工事担当者のフルネーム及び携帯電話直通になっているところ
・営業担当者が女性だと丁寧に対応してくれそうと思わせてくれる。

<工事のお知らせ>は、この程度です。

あいさつ

 

●チラシ編2 <太陽光発電のチラシ> B5-4ページ

太陽光発電のカラーチラシです。
これも普通のカラーチラシですが、んっ?!と思ったのは、太陽光発電の説明ではなくて・・・

・お客様施行例が5件掲載されている
・営業担当者の顔写真、名前、直通携帯番号などが予め印刷されている
・スタッフ全員の集合写真
・お客様への5つの約束
・施工の様子をブログで更新している
 

チラシ

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施工の様子をブログで更新中と記載されていたので、早速、サイトもチェックしてみました。

 

●ホームページ+ブログ編

・施工の様子をブログで更新しているので確認できる。
・施工例に加えてお客様の声が多い。
・搬入して設置するまでの細かなプロセスを営業マンの眼を通じて説明している
・ニュースレターを毎月発行している。HPでも確認できる。
・営業マンがよく登場する

全体的に、チラシやサイトに営業マンがよく登場してきます。

さらに、チラシ編1、チラシ編2、サイト、ブログを通じて、こちらが知りたい情報を、
たくさん開示されているのでこんな気持ちにさせてくれます。

・こちらの気持ちをわかってくれそう!
・チラシに書いてあることは本当かも知れない!
・良い営業マンが多いかもしれない!
・チラシに記載されてあった「お客様の疑問や不安を全力で解消します!」は、
本当かもしれない!

このように思わせてくれると、好感度がUPします。
結局、いい営業マンと会社が信頼できそうかどうかを自分の尺度で感じ取るのでしょう。

 

では、いい営業マンって?

「この人はわたしのことをわかってくれているんだ」
と思わせられる人のことです。
営業マンの媒体に対する露出など、活用次第では信頼度がUPし成約率が高くなります。 
また、会社として、お客様の疑問や不安を解消する仕組みを創ることは必要ですね。

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2012年11月19日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:営業でうまくいくテクニック

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