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健康食品を直販で販売するには?-売る順番を考える-

こんにちは、淺田尚弘です。

 

小さな会社が健康食品をこれから直販する場合、
果たして付け入る隙があるかどうかを考えてみるシリーズの2回目です。

1回目目はこちらからご覧ください↓
・今の時代に健康食品を販売するには?

 

健康食品が爆発的にひっとする場合、
それは資金力があり、販売=マーケティングがうまい商品だからで、
中身は二の次だ的なことをよく言われます。

ある意味そのとおりだと私も思います。
健康食品やスキンケアの裏側ってどす黒いものが多いのも事実です。

 

いるんですよね。

半歩先のものを見通す力があり、
お客様が喰いつくであろうものを嗅ぎつける能力のある人。

 

ただ私の知りうる限りは、そういう人たちの多くは、
お客様の健康のことを本当に考えて販売しているのかというと・・・
お話しを聞いていて、???を観じます。

 

どちらかというと「操作」を楽しんでいるのですね。
原料や成分はなんでもいい、安く仕入れ、興味を引ける素材をであればいい、
会社の理念やテーマも?です。

だから、お客様のことを本当に考えて、こだわりを持って販売されている、
まっとうな会社は、ぜひがんばってください!

応援しています。

 

やはりベタでも、自社の理念、テーマ、コンセプトにこだわる。

それが原料であれば原料にとことんこだわる、
そういう商品やラインナップ創りを選択してほしい思います。

その中で、第三者に影響を及ぼす際、重要なのは一貫性です。

理念 ⇒ 価値観・信念 ⇒ 能力 ⇒ 行動 で、
これらに一貫性があればあるほど第三者に影響を及ぼします。

例えば、その商品を通じて、 根底にある理念・テーマ、効果・効能、
コピーライティング・デザイン・雰囲気などが統一されていることなどです。

 

さてさて、以上のことを意識して、
小さな会社が健康食品での実際の販売方法を見ていきたいと思います。

 

・自社顧客内で販売する

お客様=本品を購入している方を対象にして販売していくという当たり前の方法です。
当然ながら、購入率が一番高くなりますし、利益率も上がります。

フロント商品となりうる集客できている商品で見込み客やお客様を集めて、
バックエンド商品として健康食品・サプリメントを販売していきます。

フロント商品は、健康食品のお試しセットに限らずとも、
あなたの会社・お店で集客できているものです。
自然食品、化粧品、健康雑貨でもいい。

治療院やサロンがリピーターに対して、健康グッズやスキンケアを販売するのと同じ理屈です。

既存顧客で売れないものは、他で何をしても売れません。

とにかくお客様がわんさかいて双方向のコミュニケーションが活発に行われている
演出をするためにも、日頃からニュースレターやメルマガなどでコミュニティ創りを行うことが
重要です。

 

・各種広告で新規顧客を開拓する

10年ほど前は、一部でこう言われていました。

5800円前後の価格がベスト。

健康商品で粗利、売りやすさなどのバランスでいけば一番はずしにくい考え方でした。

が、今は、や○や、健○家族など、一か月分の定期コースであれば、
2千円前後で購入できるような仕組みを提供しています。

・黒酢、香酢
・にんんく卵黄
・青汁
・ブルーベリーなどなど

一度は聞いたことのある素材を販売しています。

健康食品をダイレクトに販売する場合、認知のある上記のようなものであっても
価格戦略でも大手企業から何歩も遅れることになります。

何より、薬事法という厚い壁があって、効果効能を謳えないため(改善することを謳えない、
健康維持のみ)、大手から小さな会社まで遠まわしなコピーライティングになってしまうので、
さらに差別化・独自化はむずかしいものとなります。

 

「あなたの元気を応援します」 ←みんなこんな感じです。

 

なので、健康食品をフロント商品にして、利益を上げるのは難しい選択でもありますから、
健康食品を販売する場合は、できるだけバックエンド商品という位置づけのラインナップにして
販売するのがベストです。

健康美容通販に特化した会社であれば、フロント商品としては、
効果効能を謳えるもので通販が可能な医薬部外品やスキンケアをフロント商品にもってきます。

小麦アレルギー問題で世間を騒がしている、
悠香の石鹸「茶のしずく」の場合、購入後にクロスセルされる商品は、自社開発の青汁なんですね。

 

以上の考え方を基本にしてフロント商品を選定して販売していく方法が良いでしょう。

 

例えば、一回の広告費が数万から数十万に抑えられるものとしては、以
下のような媒体が考えられます。

・ホームページ + SEO対策
・リスティング広告からランディングページへ
・サテライトサイト作り + SEO対策
・アフェリエイト
・新聞広告(地方新聞の5段を活用)
・チラシ同梱
・テレビインフォマーシャル(資金力があれば)
・プレリリース

など

特に、ホームページとチラシの内容、コピーライティングは、よく考えて、
悩んで作り続けてください。それだけコンテンツは重要です。

そして、商品説明や悩み解決だけでなく、社長、責任者、スタッフなど
人を前面にだすようにしてください。

大手企業はある意味仕方ないとしても、小さな会社であれば人を出すことで自己開示を行い、
信頼度を上げることのできるテクニックでもあるので、そのくらいの潔さは必要です。

 

小さな会社が健康食品をこれから販売する場合、
果たして付け入る隙があるかどうかを考えていくシリーズ2回目で、
健康食品の販売方法、を見ていきました。

 

次回は、悩みを解決する情報サイトを入口にする、を見ていきます。

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2012年6月14日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:健康美容通販向け販促のヒント

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