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通信販売編:ニュースレターは何回送ればいいのか?

こんにちは、淺田尚弘です。

 

「ニュースレターは何回送ればいいのですか?」

ニュースレターを発行する際、必ず質問されますので、通信販売と店舗を例にとって、
少し考え方をお伝えします。

ニュースレターを出す場合は、大きく2つの理由があります。

1つは、見込み客への本商品引き上げのためのフォロー、
2つ目は、お客様へのリピート購買を促すフォローです。

それぞれに対してどのくらいの頻度でニュースレターを送ればいいのでしょうか?

考えてみたいと思います。

 

売り込まれるのは誰でも嫌ですが、お得な情報は手に入れたいものです。

ニュースレターを送る理由は、売り込み臭さをなくし、
お役に立つ情報をお届けしているのですよ、というスタンスをとるためのものですね。

 

 

ニュースレターによる見込み客へのフォロー

通信販売でサプリメントやスキンケアのお試しセットを購入した場合、
本商品を購入していないわけですから、お客様でなく見込み客という段階です。

この見込み客に対して、本商品を購入してもらうようにDMを送って販売促進をします。

この場合、いつまでフォローするのかですが、
答えに正解はありませんが、6か月という期間が一つの目安になります。

 

6か月というのを目安のしています。

なぜ6カ月も送らなければいけないのか?

それは、お試しセット購入後、スグに本商品を購入する方よりも、
ゆっくり・じっくり考えてから購入する方の割合が多いからです。

約5~7割近くの方は、購買決定に半年近くかかります。

 

ある統計では、フォロー後、6か月を過ぎて購入しない場合は、
それ以降、購入する確率がグンと下がるといことが判明しました。

こうなると、フォローしないというのは、お客様を捨てているということになりますね。

これが6カ月の根拠です。

本来は、自社でデータをとってみれば正確な発送期間はわかることですが、
それが面倒な場合に目安としてお伝えしているものです。

 

発送回数は、できれば毎月発送、余裕がなければ各月にします。

通常、6ヶ月の間、毎月フォローするのが理想です。

もちろん、商品によってまったく違ってきます。

 

例えば、スキンケアの場合、女性が主として使うわけですが、
女性がスキンケアを選択する判断基準の一つは、自分と商品の相性です。

だから、一度、NOとなってしまったモノに対して購入する確率は低いですから、
データをとると3カ月程度に落ちついてしまいます。

 

発送回数は、短期決戦になるので、期間は3カ月でも6回は送りたいところです。

つまり、スキンケアの場合は、3ヶ月の間、6回フォローするのが理想です。

6回の内容は、予め決められたニュースレター号外のようなものを用意して、
順番に送付するステップメールのような仕組みがあるとベストです。

もちろんきちんとデータをとってくださいね。

 

 

ニュースレターによるお客様へのリピート購買を促すフォロー

この場合も考え方は同じです。

お客様になった方に対して、リピート購買を促すためのフォローをして、
これ以上お届けしても購入率があがらないという線をデータを見ながら決めていきます。

だいたい1年、長くて1年半を目安にしてくださいとお伝えしています。

発送回数は、2~3カ月に1度の頻度で良いと思います。

毎月は、送る方も、送られてくる方も、うるさく感じますので、
会社にあった「間」を見つけてください。

期間があけば、それだけ濃い情報・ボリュームのある内容になるように心がけてください。

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2012年5月18日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:健康美容通販向け販促のヒント

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