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商品切り口分析チャート・・・普通の商品を売れる商品にするためには?

こんにちは、淺田尚弘です。

 

商品を売るための考え方、売れる切り口の考え方です。

この時代に通信販売をする場合、成功するパターンとしては大きく2つしかありません。
「特化型」か「3000千点以上の品揃え」 です。

10年前から言われてきてますが、それは今も変わりません。

小さな会社・お店ですと、品数豊富に揃えてデパート化する方法は、
手間が掛かり過ぎるしデメリットの方が大きいです。

だから大手の企業が参入してこれないようにするために、
商品を狭めて研ぎ澄ましていくしかありません。

専門化、手作り、手間をかけた商品、生産者の見える化など、
どんどん特定化して範囲を狭めていくことです。

その狭め方、つまり切り口にするためには、大きく2つの方向性があります。

 

普通の商品を売れる商品にする2つの切り口

例えば、あなたが蜂蜜を作っている農家だとします。
あなたは、大自然の中の小さな蜂蜜小屋でじっくりと集めた美味しい蜂蜜を
一生懸命作っています。

でも近くにはデパートがあって美味しい新鮮な蜂蜜を安く売っていますから
ちょっと通販もやってみようかなと思い立ちました。・・・

 

さて、この何のへんてつもないただの「蜂蜜」を、あたなはどういう切り口で
どのように販売していきますか?

こういうケースってすごい多いんです。
でも普通に売っても誰も買ってくれません。

それは、買う理由がないからなんです。

 

上記の蜂蜜ですが、まず専門化、手作り、手間をかけた商品、生産者の見える化は、
お約束どおりに行うとしましょう。

○○養蜂場が直販する蜂蜜。
ミツバチと会話できる養蜂一筋30年のプロ、淺田が
○○から○○まで責任をもって作ります。

そして、ここから2つの切り口を考えていきます。

 

それは、必要性(ニーズ)と欲求(ウォンつ)です。

 

必要性が高く、欲求が高ければ高いくほど売れやすくなります。

まずは自分の商品がどの位置にあるのかを知ることです。
そしてそれをどうすれば高くできるのか、という2つのことを考えていきます。

必要性が高いとは、差し迫った必要性であること。

例えば、食糧が欠乏しているところに蜂蜜を持っていけば、
食糧としての必要性が高くなります。
高血圧を下げる働きがあれば、薬の代替として必要性が高くなります。

 

もう一つは、欲求です。

欲求が高いとは、抑えきれない欲求であることです。

例えば、レディガガが毎日食べている蜂蜜とか、
不老不死を求めた秦の始皇帝が探していた世界でも珍しい伝説のミツバチ・○○バチが
作った幻の蜂蜜。

 

このように、大きな2つの切り口である、差し迫った必要性、
抑えきれない欲求を意識してチャートにすることで、切り口を多角的に何種類か
作り出すことができます。

そして、どうすれば高くすることができるのか、という自問自答することで、
いろんな発想が生まれやすくなります。

 

商品切り口分析チャート・・・普通の商品を売れる商品にするためには?

単なるニーズを、差し迫った必要性のものに
単なるウォンツを、抑えきれない欲求にまで高めて上げることはできないだろうか?

 

を追究するわけです。
言葉だとわかりずらいのでイメージできるようにチャートにしたものが下の図です。

 

o0221024711684256214

 

必要性が高く、欲求が高ければ高いくほど売れやすくなります。

必要性が高い商品って何でしょう。

例えば、お米、トイレットペーパー、歯磨き粉、シャンプーなどがそうですね。
これらがなくなった人にとっては差し迫った度合が高い、ということになります。

 

欲求が高い商品ってなんでしょう。

有名ブランド品、コンサート、今からアメブロでビジネスを始めようとする人に対しての
「初心者でもできる簡単アメブロ集客法」というマニュアルなどもそれに入るでしょう。

なんとなくイメージは湧きましたか?

さて、先ほどのお話しでは、どこにでも売っている「蜂蜜」を売れる蜂蜜に変えるために
切り口を考えてみました。

通常、蜂蜜は必要性も欲求もそれほど高くありませんから、
こんな位置づけになると思います↓

 

o0221024711684256215

 

これを上か右端にもっていきたいわけです。

普段から蜂蜜を愛用しているかどうかでも変わりますね。

 

・普段から愛用している場合はすでに必要性が高いから
まず、普段何の目的で使っているのか、です
→料理、ジャムの代わりなど

こういう方の場合、愛用している蜂蜜を自社商品に変えていくことになるわけですから、
チャートとしては、自社商品を使いたくて使いたくて仕方がなくなるくらい、
欲求が高くなるにはどうすればいいかを考えていきます。

分かりやすい例ですと、

○○さんが水から栽培し瓶詰している
花の種類が選べる蜂蜜
有名人が毎日食べている蜂蜜
カロリーが1/10で甘さが100倍
○○の症状に効果がある
始皇帝が探していた伝説のミツバチ作った幻の蜂蜜

など、いろいろ考えられます。

内容はいま一つですが、考え方として参考にしてください。

 

・普段、それほど蜂蜜を愛用していない場合には
蜂蜜を定期的に摂取することで、何か素晴らしい未来を手に入れられる提案はないか
を考えてみます。必要性を上げる何かです。

例えば、
病気が治る、ダイエットになる、美肌になる、などです。

その上で、
専門化、手作り、手間をかけた商品、生産者の見える化など、
お約束を行って欲求を高めるようにします。

例えば、

○○養蜂場が直販する蜂蜜。
ミツバチと会話できる養蜂一筋30年のプロ、淺田が
○○から○○まで責任をもって作ります。

 

大きな2つの視点で多角的に切り口を考える、
必要性と欲求を高くする方法はないかを考えてみるということは大変重要ですし、
商品切り口分析チャートを活用することでアイデアがたくさんでてきます。

単なるニーズを、差し迫った必要性のものにするには?
単なるウォンツを、抑えきれない欲求にすることはできるか?

をぜひ追究してください。

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2012年4月21日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:商品コンセプト創り

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