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「ぜ、ぜひ欲しい!」と思わせる!商品コンセプトを明確にする7つの質問

こんにちは、淺田尚弘です。

 

最短4ステップで売上UPでは・・・

5つの質問からなるお客様の声アンケート用紙を活用して、
ターゲットとなるお客様の層を絞り込んだり、反応率が高い、
売れる販促ツールにするためのコピーライティングに役立てましょうというものです。

それを行うだけでも、商品特徴や仕様書を並べ立てた他のチラシなどに比べて
遥かに効果が高いものになります。

 

それをさらに強固なものにするためには・・・
商品の持つ、より深く本質的なものに焦点を当てる必要があります。

つまり、商品・サービスのコンセプトを創る ということです。

商品やサービスのコンセプトって何ですか?
と質問された時、あなたの会社やお店では即答できるでしょうか?

 

どの業界も、ほとんどの商品・サービスは似通っていて、
競合が激増していますから、他の人と違う何かが必要になります。

簡単に説明すると、商品コンセプトをちょっと話すだけで、
「ぜ、ぜひ欲しい!」と思わせるあなたの会社・お店だけの「言葉」です。

 

そういうコンセプトが強くて一貫性があると、コピーライティングが下手でも繁盛しますし、
逆に、コピーライティングでがんばってもコンセプトが弱いと、可能性は低くなります。

そこで、以下の「商品コンセプトを明確にする7つの質問」を参考にして、
自分の会社・お店に合った独自の商品コンセプト創りにお役立てください↓

 

★商品コンセプト創り:ステップ1)売り手の強み・No.1を見つける

"戦わずして克つ" ためには、相手に対して決して戦いを挑まず、
相手が挑んでこれないもの、敵わないことをすればいい。

理屈でいうとこうなります。このような考え方ですと、すべて自己責任で進められます。
そして、他人を責める必要もなくなります。

それには、小さな1番を探して、見つけて、創ること。
それでも1番になれないときには、さらに狭く、より深く掘り下げて探していきます。

 

☆ステップ1)の答えを得るための質問・・・

売り手が1番だと言えることは?

一番でなくとも、他人比べてこれだけは負けないというものは何?
その理由は?

 

例)
地域/シェア/業種業態/口コミ/読者数/会員数
商品のある特化した特徴、など

☆事例
今治のタオル製造業者さんで、宇野タオルさんという会社があります。
十数年前に薬品付けのタオルの大量生産を企業向けに行っていましたが、それをやめてしまいました。

それで、何を行ったのかというと波動タオルの製造です。
蛍光増白剤など一切使わない。水にこだわり山から水を引きセラミックを入れてさらに浄化。
さらに、愛、調和という言霊の情報が入った水を転写してタオルを創られています。
販売は、個人向け小売と通販のみです。

この宇野タオルさんの強みは、"世界で最も波動エネルギーが高いタオルの製造・販売"ですね。

このように、
ステップ1)の答えを得るための質問で、
あなたの強みを見つけてください。

 

 

★商品コンセプト創り:ステップ2)理想のお客様を明確にする

"前回、売り手の強みを見つけたところで、今回は、お客様は誰なのかを明確にしていきます。
お客様=ターゲット、です。ターゲットが定まらない文章はありません。

すべての広告、販促ツールは、売り込みではなく、あなたからの大事な手紙だとすると、手紙を送る人によって、書く内容は全く違ってきます。

・親に書くとき
・子供に書くとき
・恋人に書くとき
・友人に書くとき
・部下に書くとき
・何か困っている人に書くとき
・相談された人に対して書くとき

そこで、今のお客様は、どういう傾向があるのか、どこの誰なのかを明確にしておく必要があります。


☆ステップ2)の答えを得るための質問・・・

自分の今のお客様を書き出してみてください?

 

例えば…
得意客の名前:Aさん 50歳(女性)Bさん46歳(女性)
集客ルート:ホームページ 看板 チラシA チラシB 紹介
ホームページの検索キーワード( ) 広告
などなど

どういうルートから、どんな言葉がきっかけで商品を知り、
どういう層の人たちが、どんな商品を購入しているのか、分析してみてください。

このように、
ステップ2)の答えを得るための質問で、お客様を明確にしてください。

 

 

★商品コンセプト創り:ステップ3)お客様の悩み・欲求を知る

お客さまの悩み・欲求を知る、これは非常に重要です。
なぜお客様の気持ち"発想が必要なのかというと、商品・サービスを使うお客様は人間であるからです。

人間には、感情があって、お客様の"気持ち"一つで、購入したり、しなかったりされます。

だから・・・
辛くて嫌な"気持ち"を、取り除いてあげるか、思いっきり楽しい"気持ち"に浸してあげる。
この2つのどちらかを解決する提案をしてあげることが、最も効果的なのわけです。
お客様にとって、商品そのものはどうでもいいのです。

ようするに、それを使って私はどうなれるのか?
これが大きいのですね。

 

☆ステップ3)の答えを得るための質問・・・

理想のお客様は、どんなことによるも眠れないほどの
悩み、怒り、不安、欲求を 抱えているのでしょうか?

 

例えば…
治療院ですと、腰痛や肩こりで痛いから、治療院に足を運ぶわけですが、一歩踏み込んで、その方の生活にどのような支障をきたしているのか、を訊くことが必要ですね。
寝て立ち上がったり、お風呂に入る動作で不便だったり
孫と自由に遊べなかったり、
隣のあの人は気持ちよくスポーツしてるのに、なぜ私は…
だったりするかもしれません。

他にも
・夫婦関係の不満
・人間関係のストレス
・誰かに認められたい

など深い欲求が隠されているかもしれません。

このように、
ステップ3)の答えを得るための質問で、できる限り、お客様の悩み・欲求を把握してください。

 

 

★商品コンセプト創り:ステップ4)USP=他社との優位性を明らかにする

他社と比較して、あなたの方が数段に勝るもの、ほっといても勝手にあなたの方が優位にたってしまう、
そういう夢のようなものを明らかにします。

それは簡単です。

お客様が、あなたの会社・お店のどういうところに反応して
商品・サービスを購入しているのかを明確にすればいいわけです。

自分が意識して、これが強みだからきっとお客様は来てくれていると思っていることより、
あなたがそれほど意識せず、何気なく行っているのに、お客様にとっては、
「それがいい、そこがいい」と言わしめるものになるからです。

あなたにとって、呼吸と同じくらい、自然な行いなのにお客様は、そこに惹かれる。

このあなたの得意なこと、自覚できていないけど得意になっていることを
お客様からアンケートや直接、訊き出してください。無意識の力は、パワフルです。

 

☆ステップ4)の答えを得るための質問・・・

多くの競合他社がひしめき合う中、
あなたの会社から購入しないという選択もあるにも関わらず
なぜ、あなたの商品、サービスを選ぶのでしょうか?

あなたにとっては、当たり前のことなのに、
お客様から「ここがいい、これがいい」と褒められることは何ですか?

 

例)
社長さんの人柄がすごくいい
一番、熱い想いと一生懸命さがサイトからが伝わってきた
一番丁寧に説明してくれるから安心できる
スタッフの対応がよく気持ちいい
一番品数が多い
○○の専門店の中でどれを選べばいいかわかりやすい
良く話を聞いてくれる
私のことを一番よく理解してくれている
特典が魅力的など深い欲求が隠されているかもしれません。

お客様にアンケートを取るか、訊くことでしかわかりませんが、あなたが意識していることと、
お客様が「ここがいい、これがいい」と感じていることの多くは一致しません。

それを知っておくことで何十倍にもマネジメントして
枠を拡げることが可能になります。

 

 

★商品コンセプト創り:ステップ5)ポジショニング+独自性を考える

実際に、あなたがいる業界の中で、他社と争わずに克つために、
どういう「位置」に陣を貼って、活動していくのかその陣を貼る場所について考えていきます。

「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」です。

つまり、他社、ライバル、その中で、No1は誰でしょうか?

・あなたが店舗や事務所を構えて、地域を主体にして活動されている場合・・・
・美容室、サロン、治療院、動物病院、歯科医院、不動産、リフォーム、スーパーマーケットなど
・インターネットを利用しての通信販売をメインに全国展開されている場合・・・
・健康食品通販、スキンケア通販、通信販売、各種資格セミナーなど

その中で、No1は誰でしょうか?

シェアを独占率、顧客数など。
そのNo1のライバルを分析してどういう打ち出し方をしているかを知って、
それと争わずに独自化できるものはないかを考えていきます。

 

☆ステップ5)の答えを得るための質問・・・

あなたの商品・サービスを販売する上で、
マーケットのNo1は誰ですか?

その方が打ち出している特徴をいくつか挙げてください。
その特徴の中で、全く逆の打ち出し方ができるとしたら、何ができますか?
いくつか挙げてください。

その中で、あなたができるものは何ですか?

 

例)
価格:高価格、低価格
顧客層:シルバー層向け、若年層向け
大量生産、手作り
個別対応
地域限定
アフターフォロー

「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」 相手を分析するのはとても重要です。
この多方面の魚眼レンズで、常にアンテナを貼って、
あなたの会社・お店が仕組みにカチッとはまるまで 思考錯誤をしてください。

 

 

★商品コンセプト創り:ステップ6)業界の常識を覆せるものはないか考える

業界の常識を覆すものはないかを考えてみます。
良い意味でパラダイムシフトを起こせないか、まずあなたの業界を俯瞰してみます。

その中で常識に縛られるているものはないか見る。
こうあるべきだ、と思いこんでいるものはないか見る。
・価格
・業務形態
・サービス
・製造プロセス
など、慣例になっているようなこと、どんな小さなことについても。

とはいえ、強引な手法で、業界の人たち全員を敵に回すことではありませんが、
あくまであなたにできることです。

それを破ることで、逆にその業界のためになることはないか・・・を考えてみることで
斬新な発想がでてくきます。

 

☆ステップ6)の答えを得るための質問・・・

ライバルが、これだけはされたら嫌だなと思うことは何ですか?

もし、自分のビジネスを脅かされる脅威があるとしたらそれは何ですか?

その中で、あなたがやろうと思ってできるものは何ですか?

 

例)
無料サービス
価格破壊
ノウハウをマニュアル販売される
業界の慣例の暴露
裏話の暴露
24時間対応

常識も慣例も、所詮、人間が作ったもの。
恐れることはありません。
・・・と、私はこう考えています(笑)

 

 

★商品コンセプト創り:ステップ7)商品コンセプトをまとめる究極の質問

前回までの質問では、以下のことを考えてきました。

  • 売り手が、自分で意識している強みを見つける
  • お客様は誰で、どういう悩みを持っているのか?
  • お客様が、あなたの会社・お店のどういうところに反応して商品・サービスを購入しているのか?
  • マーケットのNo1とは逆の打ちだし方をする方法はないか?
  • ライバルが、これだけはされたくないと思うことは何か?

ですね。

そして、いよいよ戦わずして克つ。独自化する。
そのための商品コンセプトをまとめる質問です。

商品コンセプト創りには、3つの条件があります。

1つ目は、20秒以内で説明できるもの。
2つ目は、大きな特徴を2つ程に挙げる、または絞る
3つ目は、小学生にもわかる言葉で表現する

テレマーケティングでは、20秒以上経過した時点から、
電話を一方的に切られる率が上がるので、それ以下で伝えきる必要があるということ、
商品が売れない原因に多いのは、意外に「わからない」ということが多い
・・・などが上記の理由です。

 

☆ステップ7)の答えを得るための質問・・・

ステップ0から7までを参考にしながら、
あなたの販売していく商品を小学生にもわかるように20秒以内で、
特長を2つ程挙げながら説明してください。

 

例)
あつあつピザ30分以内にお届けします。遅れたら代金無料。
(古いですが、やはりよくできているので↑)
東京○○区で口コミNo.1の、腰痛・肩こりの○○治療法!
90日で○○をxxxxxxに改善する、○○○○○メソッド。

 

どの業界も、ほとんどの商品・サービスは似通っていて競合が激増していますから、
他の人と違う何かが必要になります。

コンセプトをちょっと話すだけで、
「ぜ、ぜひ欲しい!」と思わせるものが必要です。

このコンセプトが強いと、コピーライティングが下手でも、
熱い想いは伝わりますから売れる確率が増します。

 

ぜひ、素晴らしい商品コンセプトを創って、あなたの商売にお役立てください!

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2012年8月30日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:商品コンセプト創り

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