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★ステップ4 ⇒ 販促(成約・集客)ツールを創る

お客様の声を集めて分析することで、本当のお客様の層、商品を選ぶ際の本当の価値観、 自社の強みを把握することができます。

そして、ニュースレターで書き溜めた記事、あなたが商品を販売する真の理由・・・
これらをベースにするだけで、どんなツールも大きく改善していきます。
その中で、あらゆる販促ツールの土台にできる、どうしても創っておきたいツールがあります。
そのツールとは?!

 

いよいよ最後のステップ、販促ツール創りです

ステップ1で、お客様の声を集めて、お客様の悩みや不安、そして自社の強みを分析します。

ステップ2で、ニュースレターを創り、お客様との定期的なコミュニケーションで、接触頻度を高め、信頼関係を築き、教育し、口コミを生むための環境を整えます。

ステップ3で、自社の理念・使命を導きだし、何のために会社が存在し、どこへ向かうのか、を言葉にすることで、 その方向から会社を俯瞰して、見直してみます。

最後のステップでは、これまでの集大成として販促ツールを創ります。
成約するためのツール、集客するためのツールです。

売上を上げるためには、商品仕様や特徴を中心とした説明ではなく、 お客様の立場にたって、悩みを一緒に考え、共感を得て、解決案を提示するというスタンスをとります。

販促ツールとしては、チラシ、ホームページ、広告、DMなど、いろいろとありますが、 考え方、構成、書き方の基本は、すべて同じです。

 

掲載できる情報量が違うだけなのです。

 

中でも、すべての販促ツールの土台となる、どうしても創っておきたいツールがあります。

それは、セールスレターです。

セールスレターというと、堅苦しく思われるかもしれませんが、Sales⇒販売 Letter⇒手紙、つまり販売するための「手紙」 です。

 

セールスレターのサンプルです↓
セールスレター

 

なぜ、セールスレターを最初に創っておくと良いのか?

モノやサービスを販売するためには、誰かが、目の前のお客様に伝えなければいけません。
普通は、セールスマンがその役割ですね。

その役割を、販促ツールに代行してもらうためには 成績のよいトップセールスマンや社長のエッセンスをギュっと凝縮したものが 必要になってきます。

それがセールスレターです。

 

上記のセールスレターのサンプルは3ページほどですが、商品価格が高くなればなるほど、与える情報量も多くなっていきますから、ページ数も十数ページになる場合もあります。

そういうトップセールスマンや社長のトークには、例えば…決して売り込まない、悩みに共感して解決策を提示する、ねぎらうなどの共通点があるでしょうし、お客様の感情を動かす "何か" を必ず語っています。

それを、言葉にする・・・これが重要です。

 

セールスレター2
↑感情マーケティングで有名な神田昌典氏が、十年以上前に無料小冊子で集客していた頃の貴重なセールスレター。
16ページありますが、さすがにノウハウが凝縮しています。

 

一度、セールスレターを創ってしまうと、チラシ、ホームページ、広告、DMなどの
販促ツールにそのまま使い回しや転載することができます。

活用する媒体に合わせてセールスレターを加筆・修正すればいいのです。

 

セールスレターの創り方

では、どのようにしてセールスレターを作るかですね。
セールスレターには、実証済の効果的な書き方や書く順番があります。
以下の「セールスレター基本構成」をご覧ください。

1、セールスレターの基本構成

1、キャッチコピー
(ターゲットに声をかけて、一発で振り返らせる言葉を書きます)

2、リードコピー
(振り返ったターゲットに、さらにその先を読ませたくなる言葉を書きます)

3、問題定義と共感
(ターゲットの悩みに焦点を当て、共感し、ねがらいの言葉を書きます)

4、問題の解決とベネフィット
(ターゲットの悩みに対しての解決案、それにより得られるメリットを提示)

5、教育
(なぜ、今回の解決案が有効なのか?どれだけ価値があるのか?を説明)

6、証拠・権威付け
(ターゲットの信用を得るための実績、データ、証拠などを掲載します)

7、不安を取り除く
(ターゲットが購入する時、不安に感じているものを事前にとり除きます)

8、クロージング
(ターゲットにとってもらいたい具体的な行動を指示します)

 

これは、人を行動させるために効果的な心理学などによって、さまざまなマーケティングで実証されてきたノウハウです。このサイトのトップページもこのような構成で作ってあります。
といっても、このようなコピーライティングは、書くことが好きな人やプロのライターか、よほど勉強した人でないとなかなか書けません。それでいいのです。9割はそうですから。

 

2、お客様の声を最大限に活用してセールスレターを創ります

セールスレターが書けない。そんな時はどうするのか? 簡単です。

ステップ1で、お客様の声アンケートを実施して、集めて分析した中から埋めていくだけです。

  • 質問1:<商品・サービス名> 購入前、どんなことで悩んでいましたか?
  • 質問2:どのようなきっかけ、経緯でこの商品をお知りになりましたか?
  • 質問3:何が決めてとなって、この商品を購入されましたか?
  • 質問4:商品を購入するとき、不安に感じたことは何でしたか?
  • 質問5:実際にこの商品を使ってみて良いところ・改善点など教えてください

先ほどのセールスレターの基本構成に重ね合わせて行きます↓

 

1、キャッチコピー
(ターゲットに声をかけて、一発で振り返らせる言葉を書きます)

→トップセールスマンなら、どういう一声で振り返らせますか?

2、リードコピー
(振り返ったターゲットに、さらにその先を読ませたくなる言葉を書きます)

→トップセールスマンなら、どういう言葉で興味を惹かせますか?

3、問題定義と共感
(ターゲットの悩みに焦点を当て、共感し、ねがらいの言葉を書きます)

→質問1の回答を集めて分析したもの

4、問題の解決とベネフィット
(ターゲットの悩みに対しての解決案、それにより得られるメリットを提示)

→質問5の回答を集めて分析したもの

5、教育
(なぜ、今回の解決案が有効なのか?どれだけ価値があるのか?を説明)

→質問3の回答を集めて分析したもの

6、証拠・権威付け
(ターゲットの信用を得るための実績、データ、証拠などを掲載します)

→「お客様の声」そのものを掲載します

7、不安を取り除く
(ターゲットが購入する時、不安に感じているものを事前にとり除きます)

→質問4の回答を集めて分析したもの

8、クロージング
(ターゲットにとってもらいたい具体的な行動を指示します)

→お申込み方法と誘導

 

3、お客様の声が揃わなかったらどうするのか?

もしお客様の声アンケートが思ったように揃わなかったら、 社長や優秀な営業マンが、お客様に語っているところを「録音」します。

これで十分です。

チラシ、ホームページ、広告、DMなどのツールも必ず、セールスレター基本構成を中心にして創ってください!

ホームページ・チラシ制作会社で、ライティングができる方は、意外にいません。
それほど、コピーライティングはむずかしいわけです。

ですが…

お客様の心を動かして、お金に換えることができるのはこのコピーライティングであり、商品コンセプト創りです。

その鍵を握るのは、お客様の頭の中にしかないのです。

 

コピーライティングができたら・・・

セールスレターの書き方を説明したのは、商品仕様や特徴を中心とした説明ではなく、 お客様の立場にたって、悩みを一緒に考え、共感を得て、解決案を提示するというスタンスをとるためです。
そのためにはお客様にあなた自身の考え方や商品・サービスについてのエッセンスを、お客様の気持ちを視点にして伝えなければいけません。

コピーライティングは、商品やサービスを販売するために必要な販促ツールの中のパーツの一つです。
でも大変重要なソフトであり、どんな制作会社に依頼しても創ることはできません。
一つの販促ツールを創るためには、まだまだ考えないといけないことがあります。

  1. コピーライティング (=伝える言葉)
  2. 商品・サービスへの想い (=理念・価値観など)
  3. 会社・サービスにあった雰囲気・デザイン (=制作者のセンスによる)
  4. 販促ツールを活用するための集客・成約のための仕組み

 

そして、これらを動かして創られるものは、販売者側の意識と意志です。
意識と意志というエネルギーは、販促ツールに転写され、すべての行動に影響を与えます。

目に見える世界で、地球という星に人間として生かされている私たち。
そして商品・サービスを提供する側にいる私たちでもあります。
どういう想いでそれを成し遂げようしているのか?
それは、売る側の考え方一つでどうにでも捉えられるものですが、私の考え方はこうです。

  • デザインより、『伝える言葉=コピーライティング』
  • 伝える言葉=コピーライティングより、『コンセプト』
  • コンセプトより、『理念』や『使命』
  • 理念や使命より、人間としての何かの役割

そのために、
「自然の仕組みに適った調和のとれた環境を生みだす」
「自然界の生態系の循環と調和のとれるモノを生みだす」

ほんの少しでもこのような意識と意志を販促ツールに注入していただける小さな会社のみなさまが増えていくことを願っています。

 

 

 

ニュースレターを活用した4ステップ売上UP法

4ステップを現場でお伝えしている表現に変えると、4エレメンツ(4つの要素)になります。
たった4つのステップですが、売れるために必要なマーケティングの本質的要素をギュッと凝縮し、無駄を排除したエッセンスそのものです。ステップバイステップでなくても、どこから手をつけても全く構いません。

一つだけ条件があるとしたら・・・「お客様の声」を集めることをスタートにする方が、販促ツールを創る上でのキャッチコピーや会社・お店の本当の強みを知る上でも、最も効果的なものになるので、なるべく最初にやってください・・・です。

これらの各ステップを実行していくだけで、あなたの会社・お店を善循環に持っていくことができるでしょう。

★ステップ1 ⇒ お客様の声を集める

なぜ、お客様の声を集めると売上が上がるのか? なぜお客様の声を集めなければいけないのか?それは、販売者側の商品アピール=自慢話よりも他人の推薦の方が効果的だからです。逆にいえば損をしたくないという裏返しでもあります。そして、もう一つ大切な理由があります。それは、販売促進をする上で、最も重要な「あること」がお客様の頭の中にしかないからです。そのあることとは? 続きを読む≫

★ステップ2 ⇒ ニュースレターを創る

売上アップの勉強されている方なら、ニュースレターの重要性はご存じのはずです。『どの会社もニュースレターを、死んでも発行しなけりゃいけません。ニュースレターは顧客を引き留め、リピート購買を促進するエンジンの役目。ニュースレターを出さないことは、私にゃ、怖くて考えられませんよ』・・・感情マーケティングで有名な神田昌典氏にここまでいわせるニュースレターの8つの効果とは? 続きを読む≫

★ステップ3 ⇒ 理念・使命を創る

理念や使命を創るというと、精神論のようになりがちですが、実は、会社を短期間で激変させ、進化させるために必要な「脳」の機能なのです。あなたが会社を運営するために出してきたアイデアや企画は、あなたの大切にしている価値観からはじきだされたものです。それを言葉や文字にし、社員やお客様に発振していくと、どういう善循環が始めるのでしょうか? 続きを読む≫

★ステップ4 ⇒ 成約・集客のための販促ツールを創る

お客様の声を集めて分析することで、本当のお客様の層、商品を選ぶ際の本当の価値観、自社の強みを把握することができます。そして、ニュースレターで書き溜めた記事、あなたが商品を販売する真の理由・・・これらをベースにするだけで、どんなツールも大きく改善していきます。その中で、あらゆる販促ツールの土台にできる、どうしても創っておきたいツールがあります。そのツールとは?! 続きを読む≫

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2016年10月6日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:販促ツールを創る

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