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★ステップ4 ⇒ 販促ツールを創る

お客様の声を集めて分析することで、本当のお客様の層、商品を選ぶ際の本当の価値観、 自社の強みを把握することができます。

そして、ニュースレターで書き溜めた記事、あなたが商品を販売する真の理由・・・
これらをベースにするだけで、どんなツールも大きく改善していきます。
その中で、あらゆる販促ツールの土台にできる、どうしても創っておきたいツールがあります。
そのツールとは?!

 

いよいよ最後のステップ、販促ツール創りです

ステップ1で、お客様の声を集めて、お客様の悩みや不安、そして自社の強みを分析します。

ステップ2で、ニュースレターを創り、お客様との定期的なコミュニケーションで、接触頻度を高め、信頼関係を築き、教育し、口コミを生むための環境を整えます。

ステップ3で、自社の理念・使命を導きだし、何のために会社が存在し、どこへ向かうのか、を言葉にすることで、 その方向から会社を俯瞰して、見直してみます。

ステップ4では、これまでの集大成として販促ツールを創ります。
成約するためのツール、集客するためのツールです。

売上を上げるためには、商品仕様や特徴を中心とした説明ではなく、 お客様の立場にたって、悩みを一緒に考え、共感を得て、解決案を提示するというスタンスをとります。

販促ツールとしては、チラシ、ホームページ、広告、DMなど、いろいろとありますが、 考え方、構成、書き方の基本は、すべて同じです。

 

掲載できる情報量が違うだけなのです。

 

まずは、おさらいです。

ステップ1「お客様の声を集める」 の中でお伝えしているように、
集めたお客様の声を基にして、売りたい商品のチラシ、ホームページ、セールスレターなどの
コンセプトを作ります。

※「お客様の声アンケート用紙」は、こちらから無料でダウンロードできます≫

 

 

集めた「お客様の声」で、あなたのお店・会社のコンセプトを創る!

お客様にアンケートを依頼して、集めたお客様の声を並び替えるだけで、ホームページやチラシ、すべての販促ツールの基礎になる、あなたのお店・会社だけのコンセプトを簡単に作ることができます。

前述した「お客様の声アンケート」の質問とその意図です。

  • 質問1:<商品・サービス名> 購入前、どんなことで悩んでいましたか?
    ⇒これは、お客様の悩み・問題で、お客様にとっての本当の課題になります。キャッチコピーの重要な要になるものです。
  • 質問2:どのようなきっかけ、経緯でこの商品をお知りになりましたか?
    ⇒これは、お客様の情報収集の仕方、あなたのお店を知った経緯になりますから広告の媒体の参考にします。
  • 質問3:何が決めてとなって、この商品を購入されましたか?
    ⇒これは、競合他社の中でお客様がわざわざあなたのお店を選び、最終的に購入を決意した理由であり、あなたのお店・会社の「本当の強み」になるものです
  • 質問4:商品を購入するとき、不安に感じたことは何でしたか?
    ⇒これは、お客様があなたのお店・会社から購入するときに現れる不安で、最後の心の障壁となるものです。この部分を取り除く工夫をするだけでもお客様が増えていくでしょう。
  • 質問5:実際にこの商品を使ってみて良いところ・改善点など教えてください
    ⇒これは、言わずと知れた「お客様の満足度」になります。お客様の声として販促ツールにそのまま活用できる部分です。たくさん喜んでもらえるように商品サービスの質の向上をしていくためのものです。

さて、アンケート用紙の質問事項に対する、意味を理解したところで、実際にあなたのお店・会社のコンセプトを作ってみましょう。
簡単です。

 

1、お店・会社側が、20秒以内で伝えるためのコンセプトの創り方↓

私たちのお店・会社は・・・
「質問1:悩み」 というお悩みをお持ちの人が、
「質問5:良いところ」 ということを解決できる商品・サービスを提供しています。
特に 「質問3:決めて」 が評判で私たちもおススメしています。
ただし購入にあたっては、 「質問4:不安」 という不安もあるでしょうから、
私たちは○○○という特典・サンプルなどをご用意しています。

 

2、ホームページやチラシ、販促ツールに記載するための伝え方↓
少し言い方を変えているただけですが、ご参考にしてください。

●サイト・チラシのタイトル(=キャッチコピー)↓
「質問1:悩み」 「質問5:良いところ」 になります!

●本文↓
あなた様は、 「質問1:悩み」 というお悩みをお持ちではありませんか?
あなた様も、同じように 「質問1:悩み」 でお悩みであれば、
○○○というサービスを利用することで、 「質問5:良いところ」 という解決ができます。
特に 「質問3:決めて」 が評判でおススメです。
ただし購入にあたっては、 「質問4:不安」 という不安もありますよね。
そこで、私たちは○○○という特典・サンプルなどをご用意しています。
まずは、お気軽にお問合せください。

 

上記のコンセプトを基にしていろいろな販促ツールを作っていきます。

 

 

販促ツールの基本構成

チラシ、ホームページ、セールスレターなどの販促ツールには、
実証済の効果的な要素とその書き方、書く順番があります。

 

簡単チラシの作り方

上図の販促ツール基本構成ですが、
ステップ1の、お客様の声アンケートとを重ね合わせて行きます↓

1、販促ツール基本構成

  1. キャッチコピー
    (ターゲットに声をかけて、一発で振り返らせる言葉を書きます)
    →トップセールスマンなら、どういう一声で振り返らせますか?
  2. ※キャッチコピーの作り方は、以下の記事をご参照ください↓
    こちらの一生覚えておきたい!心に響くキャッチコピーを創る2つの質問

  3. リードコピー
    (振り返ったターゲットに、さらにその先を読ませたくなる言葉を書きます)
    →トップセールスマンなら、どういう言葉で興味を惹かせますか?
  4. ※リードコピーの作り方は、以下の記事をご参照ください
    コピーライティングは、漠然と感じていることを言葉にできたら「勝ち」=価値

  5. 問題定義と共感
    (ターゲットの悩みに焦点を当て、共感し、ねがらいの言葉を書きます)
    →質問1の回答を集めて分析したもの
  6. 問題の解決とベネフィット
    (ターゲットの悩みに対しての解決案、それにより得られるメリットを提示)
    →質問5の回答を集めて分析したもの
  7. 教育
    (なぜ、今回の解決案が有効なのか?どれだけ価値があるのか?を説明)
    →質問3の回答を集めて分析したもの
  8. 証拠・権威付け
    (ターゲットの信用を得るための実績、データ、証拠などを掲載します
    →「お客様の声」そのものを掲載します
  9. 不安を取り除く
    (ターゲットが購入する時、不安に感じているものを事前にとり除きます)
    →質問4の回答を集めて分析したもの
  10. クロージング
    (ターゲットにとってもらいたい具体的な行動を指示します)
    →お申込み方法と誘導

 

これらをベースにしてチラシやホームページなど、販促ツール作りを進めていってください。

セールスレター

中でも、どうしても創っておきたいツールがあります。

それは、セールスレターです。

モノやサービスを販売するためには、誰かが、目の前のお客様に伝えなければいけません。
普通は、セールスマンがその役割ですね。

その役割を、販促ツールに代行してもらうためには 成績のよいトップセールスマンや社長のエッセンスをギュっと凝縮したものが 必要になってきます。

セールスレターは、Sales⇒販売 Letter⇒手紙、つまり「手紙」 なのです。

 

<セールスレターのサンプル1>↓
セールスレター

※上記のセールスレター・サンプルは、こちらから無料でダウンロードできます≫

 

<セールスレターのサンプル2>↓
セールスレター2
↑感情マーケティングで有名な神田昌典氏が、十年以上前に無料小冊子で集客していた頃の貴重なセールスレター。
16ページありますが、さすがにノウハウが凝縮しています。

※上記のセールスレター・サンプルは、こちらから無料でダウンロードできます≫

 

一度、セールスレターを創ってしまうと、チラシ、ホームページ、広告、DMなどの
販促ツールにそのまま使い回しや転載することができます。

活用する媒体に合わせてセールスレターを加筆・修正すればいいのです。

 

 

 

ニュースレターを活用したお客様づくり4ステップ

 

★ステップ1 ⇒ お客様の声を集める

なぜ、お客様の声を集めると売上が上がるのか? なぜお客様の声を集めなければいけないのか?それは、販売者側の商品アピール=自慢話よりも他人の推薦の方が効果的だからです。逆にいえば損をしたくないという裏返しでもあります。そして、もう一つ大切な理由があります。それは、販売促進をする上で、最も重要な「あること」がお客様の頭の中にしかないからです。そのあることとは? 続きを読む≫

★ステップ2 ⇒ ニュースレターを創る

売上アップの勉強されている方なら、ニュースレターの重要性はご存じのはずです。『どの会社もニュースレターを、死んでも発行しなけりゃいけません。ニュースレターは顧客を引き留め、リピート購買を促進するエンジンの役目。ニュースレターを出さないことは、私にゃ、怖くて考えられませんよ』・・・感情マーケティングで有名な神田昌典氏にここまでいわせるニュースレターの8つの効果とは? 続きを読む≫

★ステップ3 ⇒ 理念・使命を創る

理念や使命を創るというと、精神論のようになりがちですが、実は、会社を短期間で激変させ、進化させるために必要な「脳」の機能なのです。あなたが会社を運営するために出してきたアイデアや企画は、あなたの大切にしている価値観からはじきだされたものです。それを言葉や文字にし、社員やお客様に発振していくと、どういう善循環が始めるのでしょうか? 続きを読む≫

★ステップ4 ⇒ 成約・集客のための販促ツールを創る

お客様の声を集めて分析することで、本当のお客様の層、商品を選ぶ際の本当の価値観、自社の強みを把握することができます。そして、ニュースレターで書き溜めた記事、あなたが商品を販売する真の理由・・・これらをベースにするだけで、どんなツールも大きく改善していきます。その中で、あらゆる販促ツールの土台にできる、どうしても創っておきたいツールがあります。そのツールとは?! 続きを読む≫

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2016年10月6日 | コメントは受け付けていません。 |

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