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★ステップ2 ⇒ ニュースレターを創る

売上アップの勉強されている方なら、ニュースレターの重要性はご存じのはずです。

『どの会社もニュースレターを、死んでも発行しなけりゃいけません。ニュースレターは顧客を引き留め、リピート購買を促進するエンジンの役目。ニュースレターを出さないことは、私にゃ、怖くて考えられませんよ』

・・・感情マーケティングで有名な神田昌典氏にここまでいわせるニュースレターの8つの効果とは?

 

お客様の声を集めたら、集めたお客様の声を利用してまず何をするのか?

それは、ニュースレターを創ることです。

お客様の声を集めると、社長をはじめ社内が変わっていきます。

「へ~こう思われているんだ!」
「こういうことで悩んでいたのか!」
「うちの会社のここに惹かれて購入したのか!…はじめて知った」

そのお客様の声を、社内だけでなく、外部に飛び火させるのです。
お客様が、あなたの会社から商品・サービスを購入する理由を第三者に語ってもらいます。
それが一番効果的なことです。

ニュースレターの重要性はすでにご存じでしょう!

どの会社もニュースレターを、死んでも発行しなければいけません。 ニュースレターを出さないってことは、顧客から忘れられる、流出を促進する…つまり現金を燃やしていることと同じ。 ニュースレターは顧客を引き留め、リピート購買を促進するエンジンの役目。 ニュースレターを出さないことは、私には、怖くて考えられませんよ・・・
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感情マーケティングで有名な神田昌典氏は10年以上も前からニュースレターの重要性を主張してきました。
これは当時の彼の会員制組織の中で語られた言葉です。
それほどの効果と、その裏打ちされた明確な理由があるわけです。

まずは、あなたの会社・お店からお客様が離れていく最も大きな理由は・・・

「企業のことをなんとなく忘れる」・・・・

この忘却曲線が一番大きな理由です。

あなたの会社がニュースレターを発行していないのであれば、やはり改心して発行した方がいいでしょう。
それくらいニュースレターを発行することは極めて重要です。
ただし、発行するにあたって2つほど大きな間違いされる方が多いのでご注意ください。

 

ニュースレターは、顧客の流出を防ぐツールです

多くの会社やお店は、自社の商品について書かなければならないと思い込んでいます。
実は違うんですね。

私 「ニュースレターを創って出しましょう」
社長「何を書けばいいんですか?」

私 「簡単です。社長が、最近、はまっていることはありますか?」
社長「う~ん、2歳の子供と遊ぶのが楽しくて…親バカですね」

私 「いいですね、それ。では、子育てについて書きましょう」
社長「えっ・・・それでいいんですか?」

私 「そういうのが、いいんです」

 

 

つまり、自社商品の売り込みをする必要は全くないのです。

ニュースレターは、この人のこと、この会社のこと、
このお店のことを良く知っているという疑似体膜を起こしたいわけなので、
自分の興味のあることを書けば、それでOKです。

私 「そんなこと書いて、反応があるのか疑問なのでしょう?」
社長「えっ? はい」

私 「反応はたぶんありません」
社長「反応がないのに、本当にやる必要があるんですか?」

ニュースレターをだせば、反応があって、即、売上に繋がるのかといえば、それはウソになります。
ニュースレターというのはチラシではありません。

売上を上げるのではなくて、顧客の流出を防ぐツールです。

ニュースレターは、種に水や栄養分を与えることと同じです。
見込客に芽を出させて、既存客にして、そして花を開かせて上得意客に導いてあげます。
水を与えたところで、急に花が開いたり、実をつけるわけではありませんが、少し辛抱して6ヶ月程、水を与えていると、いつしか花が咲いて実をつけます。

例えばこういう事例があります。

ある住宅販売会社さんは、240通のDMで、3棟の住宅を完売しました。
実は、この住宅販売会社さんはDMとは別に、40万部のチラシを配布したそうです。
しかし、その結果は、ほんの数人の電話があっただけでした。

この差はどこで生じたのでしよう?

実は、240通のDMを送ったお客様は、半年~1年ほど遡ってニュースレターを送り続けいたのです。

つまり、見込客の段階から、定期的にコミュニケーションを行って信頼関係を築き、ゆっくりと教育していったのです。そのお客様を育てる重要なカギが、ニュースレターでした。
もちろんニュースレターだけではありません。
定期的に勉強会を開いたり、会社によっては様々なお客様との接触の仕方があります。

このように情報を与える=お客様を育てることが、圧倒的な遣いを生みます。

ニュースレターを発行することで得られる8つの効果

1、 お客様の信頼が得られる!

ニュースレターは、売り込みをするものではないので、ニュースレターそのもので、直接的に売上が上げるものではありませんが、それでも売り込みをしてないのに、受注が発生する場合もあります。

それは、信頼が得られた場合です。

例えば、ニュースレターを読んで、この人、またはこの会社は かなり信頼できるのでないか、という印象を読者が持った場合です。
つまり、この人に頼めば、ここの会社に頼めば、たぶん間違いないかも知れないはない…ということを観じさせるようにすれば 専門業者などは発注を依頼されるケースがでてきます。

名刺よりも効果的な活用もできるわけです。

お客様は、一度信頼してしまうと、価格・機能等をそっちのけで信頼できる人から購入します。
信頼はお金では買えません。
でもニュースレターで得られるわけです。

 

2、自分自身のノウハウができる!

「私には、ノウハウがある。」

ほとんどの人は、物凄いノウハウを持っています。
本人に当たり前にできることでも他人には全くできないもの・・・もそうです。
ただ、ほとんどの場合は、文字、音声、動画などの形にしていません。

専門分野で誰よりも良く知っていること、それらのことを、ほんの少しでいいので、ニュースレターの記事にするために書くことは、あなたの知識を棚卸することになります。

そして続けていく中で、一度、書いたものは、ニ度同じことを書くわけにはいかないので、知識やノウハウをバージョンアップしていく作業を追加しなければいけない。

このようにして体系化されると、あなたの立派な人に伝えられるノウハウになっていきます。
ノウハウを持つと、本当にいろんなツールに使い回しができます。
しかも情報として売ることもできる、あなたの分身となります。

 

3、ニュースレターをまとめると、小冊子ができる!

見込み客に手を挙げてもらうためのツール、一昔前までは無料小冊子の配布、 今は、無料レポートのダウンロードが主流です。
どちらにせよ、ネタがないし書くことは難しい。

簡単なやり方は、ニュースレターの記事を集めることです。

1年も経つと、結構なボリュームになっているはずです。
それを少しだけ加筆・修正して編集すれば、自然に小冊子、レポートの完成です。
一石ニ鳥です。

4、お客様から声がかけられる!

ニュースレターのコンテンツとして、スタッフ紹介やスタッフの記事など、スタッフに関する情報を紙面で公開させたり、 営業マンの場合は、個人でニュースレター出したりすることで、電話やお店で、「○○さんお願いします」というように、指名されることがあります。

なぜこういうことが起こるのか?

商品・サービスは、一番信頼できる人から買うからです。

5、紹介が得やすくなる!

ニュースレターを媒介にして、紹介を促進することができます。
方法は簡単です。ニュースレターの最後の欄に次のように書きます。

●ニュースレターをあなたの大切な知人・友人にお渡しください!
●あなたのお店に置いていただけませんか?
●ニュースレターを2部送付して、「1部を大切な方へお渡しください」

このように依頼するわけです。

6、商品・サービスについて、お客様を教育できるようになる!

お客さんを教育するっていっても、教科書みたいな商品の仕様を語るのではありません。
ニュースレターを定期的に配布したり、郵送することで、少しずつ商品に関する情報・知識をインプットしていくのです。

例えば、質問コーナー、事例解説、お客様の声・インタビュー、
スタッフおススメ、商品裏話、開発ストーリー、紙上コンサルタント、社長対談・・・

これらすべてが、商品に関する知識をインプットさせるための教育になります。
すると、いつの間にか、商品知識がつきます。
人は、知識がつけば、欲しくなってしまいます。そして、人に説明したくなります。

つまり、お客様が営業マン化=アウトプットしていくわけです。
このように、お客様にスムーズに知識をインプットしていく上で、ニユースレターは本当に最適なツールなのです。

 

7、「ここには自分の居場所がある」と、お客様が感じるようになる!

「ここには自分の居場所がある」…

これは人が深い部分で常に追い求めているものです。
安全・安心できる場が欲しいのです。人の深層心理です。
現在は、家族関係、友人・知人や会社同僚も含めて、コミュニティ意識が希薄になっています。

脳には3つの本能的欲求があるそうです。
「生きたい」、「知りたい」、「仲間になりたい」という欲求。
どんな人も、仲間(=居場所)が欲しい。
この居場所=コミュニティを提供してあげるようにします。

例えば、「今月のお客様!」として、インタビューを行うことによってヒーローにしてあげたり、「今月のバースデー」コーナーを作って、お誕生日を迎えた方を祝ってあげたりします。

 

8、ニュースレターの経費を回収するために頭を使う!

ニュースレターを発行する場合、どうしてもコストがかかります。
もちろん規模や会社の形態によって違います。
店舗であれば、毎月、必要部数を印刷して店舗に置くだけにし、1年に4回程度、お客様を絞って郵送します。
通販会社であれば、顧客数で違いますが、定期宅配コースに同梱したり、 定期的なDMの中に同梱することになります。

そこで、そのコスト回収のための定期的なキャンペーンを考える必要があります。
店舗内で利用するニュースレターであれば、A4サイズ両面のニュースレターがおススメです。
裏面のスペースに、今月・来月のお得なキャンペーン情報などを掲載します。
頭を捻る、考える、試行錯誤する・・・頭を使い汗をかくことで、脳力がどんどんアップしていきます。

以上が、ニュースレターの8大効能です!
まだまだ一杯あります。

例えば・・・

  • 社長の個性がお客様に知られるようになって身近に感じてもらえる
  • お客様の信頼が得られるようになる
  • 社員に記事を書かせることで社員のファンができる
  • 今まで一度も購入しなかった人や休眠客が商品を購入してくれる
  • 今まで売れなかった商品が売れる
  • ニュースレターをネタにお客様とコミュニケーションできる
  • チラシは即捨てられるがニュースレターは机に置かれる
  • お客様からの感想などのお手紙が増える
  • お客様の感想を掲載すると喜ばれる
  • 自分の中の知識や情報が棚卸できる。しかも使いまわしできる
  • サンプル請求者、資料請求者に対して同封できる
  • 見込み客のフォローとしても活用できる
  • 友人に配りたい、お店に置いてあげるといわれるようになる

いかがですか?

重要なのは、はじめることです。 別にうまい文章なんか書く必要はありません。 見てくれのいいニュースレターでなくて構いません。 情熱が伝わればそれでいい。とにかくやってみましょう。

 

 

 

 

ニュースレターを活用した4ステップ売上UP法

4ステップを現場でお伝えしている表現に変えると、4エレメンツ(4つの要素)になります。
たった4つのステップですが、売れるために必要なマーケティングの本質的要素をギュッと凝縮し、無駄を排除したエッセンスそのものです。ステップバイステップでなくても、どこから手をつけても全く構いません。

一つだけ条件があるとしたら・・・「お客様の声」を集めることをスタートにする方が、販促ツールを創る上でのキャッチコピーや会社・お店の本当の強みを知る上でも、最も効果的なものになるので、なるべく最初にやってください・・・です。

これらの各ステップを実行していくだけで、あなたの会社・お店を善循環に持っていくことができるでしょう。

★ステップ1 ⇒ お客様の声を集める

なぜ、お客様の声を集めると売上が上がるのか? なぜお客様の声を集めなければいけないのか?それは、販売者側の商品アピール=自慢話よりも他人の推薦の方が効果的だからです。逆にいえば損をしたくないという裏返しでもあります。そして、もう一つ大切な理由があります。それは、販売促進をする上で、最も重要な「あること」がお客様の頭の中にしかないからです。そのあることとは? 続きを読む≫

★ステップ2 ⇒ ニュースレターを創る

売上アップの勉強されている方なら、ニュースレターの重要性はご存じのはずです。『どの会社もニュースレターを、死んでも発行しなけりゃいけません。ニュースレターは顧客を引き留め、リピート購買を促進するエンジンの役目。ニュースレターを出さないことは、私にゃ、怖くて考えられませんよ』・・・感情マーケティングで有名な神田昌典氏にここまでいわせるニュースレターの8つの効果とは? 続きを読む≫

★ステップ3 ⇒ 理念・使命を創る

理念や使命を創るというと、精神論のようになりがちですが、実は、会社を短期間で激変させ、進化させるために必要な「脳」の機能なのです。あなたが会社を運営するために出してきたアイデアや企画は、あなたの大切にしている価値観からはじきだされたものです。それを言葉や文字にし、社員やお客様に発振していくと、どういう善循環が始めるのでしょうか? 続きを読む≫

★ステップ4 ⇒ 成約・集客のための販促ツールを創る

お客様の声を集めて分析することで、本当のお客様の層、商品を選ぶ際の本当の価値観、自社の強みを把握することができます。そして、ニュースレターで書き溜めた記事、あなたが商品を販売する真の理由・・・これらをベースにするだけで、どんなツールも大きく改善していきます。その中で、あらゆる販促ツールの土台にできる、どうしても創っておきたいツールがあります。そのツールとは?! 続きを読む≫

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2016年10月25日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:ニュースレターを創る

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